09购买行为研究.pptVIP

Chapter 5;本讲要求;市场;消费者市场的特点;刺激——反应模型;购买者;1、文化（Culture);2、亚文化(Subculture);3、社会阶层(Social class);社会学的三种地位体系;Two people, each earning the same income but belonging to different social class, will have different buying patterns.;社会阶层与营销管理的关系;（二）社会因素(Social factors);1、相关群体（Reference Groups);相关群体与营销管理;2、家庭;对营销人员的启示;3、角色和地位（Roles and Status);（三）个人因素(Personal factors);Bachelor: young, single people, not live at home. Newly married couples: young, no children. Full nest 1: youngest child under six. Full nest 2: youngest child six or over. Full nest 3: Old married couples with dependent children. Empty 1: Empty 2: ;2、职业(Occupation);3、经济条件(Economic condition);4、生活方式(Life style);生活方式特征;5、个性和自我观念(Personality and Self-concept);Self-concept;企业形象与产品定位;汽车对美国人意味着什么？;（四）心理因素 (Psychological factors);1、动机(Motivation);2、感觉(Perception);3、学习;4、信念和态度 (Belief and Attitude);消费者购买的一般过程;Buying roles(购买行为的参与者）; ;消费者购买类型;消费者购买的一般过程;1）确认需要;2)信息收集;消费者收集信息的过程;3)评价方案;消费者所关心计算机的有关属性;属 性 ;消费者的选择期望模式： 计算机 A=0.4(10)+0.3(8)+0.2(6)+0.1(4)=8.0 计算机 B=0.4(8)+0.3(9)+0.2(8)+0.1(3)=7.8 计算机 C=0.4(6)+0.3(8)+0.2(10)+0.1(5)=7.3 计算机 D=0.4(4)+0.3(3)+0.2(7)+0.1(8)=4.7;计算机生产厂商可以考虑采用如下战略： 改进产品的某些属性; 改变品牌信念; 改变竞争对手品牌的信念; 改变重要性权数; 唤起对被忽属性的注意。;4）购买决策;决定实施某项购买意图的消费者会作出5种购买子决策：;5）购后行为;产业市场及其购买行为;产业市场的购买对象;产业市场的特点（Distinguishing Characteristics of Business Markets）;产业用户购买活动的主要类型（Types of Purchasing Decisions） ;类型;产业用户购买过程的参与者;采购中心; ;三点启示; 角色;例：对某针织厂推销针织机，介入购买决策的人员分析;产业市场购买决策过程分析;消费者市场与产业市场对比;产业市场购买决策的影响因素;中国政法大学商学院 孙忠群 2006版