第二章商务谈判的结构,类型与方式解释.pptVIP

第二章;商务谈判三要素 谈判当事人 谈判标的 谈判背景; 商务谈判结构 ;1．商务谈判主体 ;谈判当事人;台前当事人：参加谈判的人员 主谈人： 谈判桌上的主要发言人和组织者。任务在于将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。 谈判组长： 项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。可以补充、纠正、干预甚至否定主谈人的论述。 两职分离时的配合： 明确划分责任权限； 正确处理彼此关系，突出尊重与信任； 谈判僵持时，共同寻找解法； 意见分歧时，多倾听对方意见； “马失前蹄”时忌互相埋怨。 参谈人员;台后当事人：未参加谈判但与之相关的人员 领导人员： 布阵：组织谈判班子并提出工作要求，审定谈判的阶段目标和终极目标。 跟踪谈判进程：主动或者被动听汇报。 适当参与：适时、适量、适度。 辅助人员： 尊重辅助人员，让其有参与感； 尽量选好调查研究的题目和范围； 适时评价，及时肯定辅助人员的劳动； 谈判结束特别是成功时，论功行赏。;2．商务谈判客体 ;3．商务谈判议题;1．先发制人;有一位朋友，是从事包装印刷行业的，主要工作是开拓客户。刚刚从事该工作岗位时，让我朋友苦不堪言。合作意向敲定了，合同框架搭建了，但是谈到最后一关—价格，双方总是相持不下，各不相让。客户要求我朋友降低价格，而低价格将损失公司的利润。经过几次教训，我朋友终于想出了一个方法：先发制人。与其说与客户遮遮掩掩到最后才讨论价格的事情，不如从谈判开始就“打开天窗说亮话”。该位朋友与客户见面后，就对双方的客户关系进行定位，?第一级别：普通合作伙伴，特点：以价格为纽带，双方热衷于讨价还价；?第二级别：紧密合作伙伴，特点：双方合作紧密，共同解决问题，价格只是合作的一个因素；?第三级别：战略合作伙伴，特点：双方以更好解决问题为出发点，目的双赢，不计较价格，不讨价还价。?经过客户关系“定位”之后，我朋友告诉我，许多企业就不好意思在价格方面再咄咄逼人了，从而在价格方面为公司争取了更大的回旋余地。这就是一个先发制人的商务谈判案例。? ＰＳ：生活中，买衣服。多少钱。先试穿。再议价。 ;2．后发制人;案例：后发制人;3．对等式;一、横向谈判 横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。 ;案例： 在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。 这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的问题一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。;横向谈判的优点： 　　1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 　　2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 　　3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。 横向谈判的缺点： 　 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 　2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。;适用：并列式复合问题。 其中并列式复合问题，是指复合问题中包含的若干小问题各自独立存在，相互之间没有隶属关系。 例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决.;二、纵向谈判 纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。 例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。;这种谈判方式的优点是： 　1.程序明确，把复杂问题简单化。 　2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 　3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 　4.适用于原则性谈判。 这种谈判方式也存在着不足，主要有： 　1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 　2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。 3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。;一、常规式谈判 常