滞销房和尾房的销售技巧.ppt

滞销房和尾房的销售问题 ;一、滞销房和尾房的概念区分;滞销房——卖不动的房子 ;尾房——因为某种原因剩到最后销售的房子 ;华腾园 位置:东三环劲松桥东北角 总规模:45万平米 建筑形式:塔楼(13栋) 销售时间：1999年1月—2003年6月售罄;光大水墨风景 位置:苏州桥西北角万柳中路西侧 总规模:10万平米 建筑形式:板楼(6栋) 销售时间：2004年1月—2004年6月售罄;二、解决滞销房和尾房销售的方法;;尾房——客观存在，不能到了尾房阶段才考虑解决办法;案例：亲爱的villa 亦庄小独栋;（2）亲爱的villa 产品概述;规划指标： 占地面积12.692公顷 总建筑面积6.3万平方米 总居住建筑面积5.29 万平方米 总户数177户 绿化率46.9％ 总绿地面积1.93公顷 容积率0.43; 在产品规划阶段考虑到位置的差异性,对资源进行平衡和弥补,避免尾房的产生。相应的规划设计考虑以下原则:;外环户型的定价比相同户型的次外环户型价格低300-600元不等，相对中心组团的大户型，价格相差1500-5000元/平米不等。;在营销策略研究阶段制定了以热销带动整体销售，通过营造项目开盘后的热销局面，以及所创造的的市场影响力，促进尾房阶段的销售。; 广告、案名及其形象创意;口碑传播建立的基础――两大态度 ;如果说当年的一栋洋房是市场上比较少有的奇特案名的话，那么在今天的市场上，可以说是什么样的案名都有了。如何在这样的前提下创造出更具有吸引力的案名呢？ 我们在这个项目的推广中使用复合案名： “亲爱的villa 亦庄小独栋” ;“亲爱的villa”是推广案名。 推广案名就是要起到广告的作用的案名，它一定是很具有传播力和吸引力的，可以与众不同，可以很奇怪。因为推广案名的主要目的，就是在第一时间传播出去的时候抓人，产生关注，并且可以准确地传达项目内在的气质与情绪。 要想达到这样的目的，推广案名就一定要有冲击力，打破以往案名形式的传统，就案名本身形成一个“广告事件”，使案名本身也成为一种推广手段。; “亲爱的villa” —内在气质 首先，为什么叫villa？ 另外，为什么叫“亲爱的villa”？ ;广告的调性 这是最易博取受众心理认同与好感度的层面，也是最需要下功夫、需要创意与发挥的部分，而一个项目广告的调性如何，完全取决于这个项目定位。 而本案的定位是家庭化的、亲情的、温馨的小独栋住宅。;项目带来的生活感受（情感共鸣） 生活化的、家庭化的、温馨感的;形成口碑传播的分众策略： 在形成口碑传播的过程中，针对不同层面的客户群，将采用不同的策略。 1、 推动业内人士的专业传播： 对于专业人士，需要调动他们的是对于小独栋这种特殊的产品形态，其产品的特殊性和对市场的影响的关注。采用的手段是基于市场细分的基础之上的前瞻性与新产品概念的炒作。 ;2、 针对普遍大众的广告传播： 对大众而言，调动他们对于广告的兴趣和喜爱很重要，这里面需要通过两方面的努力：一是前面提到的案名形成的广告事件的手段，利用大众的好奇与猎奇心态，形成口碑传播；二是在广告的创意表现上，创新出独特的、新颖的、具有戏剧化的广告效果，从而引起大众的关注与主动传播。 ;3、 面对亦庄人群的印象传播： 这里主要面对的是在亦庄工作、生活或经常出入亦庄开发区的人群，包括偶然经过的人们。对他们??言，户外视觉系统产生的瞬间印象很重要，户外产生的深刻印象，一方面会刺激其深入了解项目的冲动，另一方面就是会促使其产生主动的传播行为。 ;广告创意;印刷品设计;;;;;户外系统设计!;;道旗;户外广告牌;售楼处包装;;公共关系;在嘉里中心炫酷酒吧举办 “亲爱的villa圣诞鸡尾酒会”;活动地点氛围轻松而浪漫，又不失高贵，充分传达了项目的气质;请柬设计;礼品设计;; ;情人节之际,为客户赠送《爱的艺术》读本,强化项目倡导亲情、爱情、友情的温馨感受。让所有成交客户品味项目的不俗格调。;2004年春天为客户定制的 “villa风筝”,鼓励客户到企业文化园来放飞风筝，放飞心情。;随风筝赠送的卡片，内附放风筝小技巧及亲爱的villa温馨提示;销售中期需要根据市场、客户的反馈对价格结构进行适时的调整，对产品进行阶段性的评估。避免将问题集中在尾房阶段再解决。;谢谢观看！