20131210_长春_中意之尊_推售与价格实现价值_华国政.ppt

推售与价格实现价值1、制造稀缺实现价值2、价格与推售策略实现价值长春中意之尊制造稀缺实现价值总结项目信息城市长春项目名称中意之尊项目类别刚需改善豪宅旅游地产开盘信息蓄客时长一个半月开盘日期7月20日均价（元/平米）6300推售套数138销售套数110销售率80%制造稀缺=改变供需比方法一：扩大需求1、通过集中开盘制造抢购氛围2、通过氛围人员制造抢购氛围3、通过降低认筹门槛扩大容量4、通过筹量递增优惠刺激扩大容量5、通过认筹时间递增优惠刺激扩大容量扩大需求：心理上1、通过集中开盘制造抢购氛围2、通过氛围人员制造抢购氛围项目7月20日三期首次开盘，开盘推售18#整栋（138套房源）开盘规模小，设置简单分区，准备简单冷餐招待。认筹客户+社区业主积极参与吃喝拿，现场起到了较好的氛围暖场活动：利用活动集中邀约客户，活跃现场气氛SP配合：公司销售+策划+文员全员均可（大家用了都说好）利用成交客户：若客户量少，在意向客户复访或周末时可考虑利用成交业主回款、签合同等机会集中邀约办理（保障现场接待人员）扩大需求：实际上3、通过降低门槛扩大容量4、通过筹量递增优惠刺激扩大容量5、通过认筹时间递增优惠刺激扩大容量根据量，认筹（认购）量越多，优惠越多，典型方式为团购优惠。执行关键点：认筹门槛要低。因为实际操作中，客户认为自己一个筹难以影响整个项目的筹量，积极性低根据时间，认筹时间越早，优惠越多典型方式为认筹金累加执行关键点：优惠力度能够打动客户降低认筹金、首付分期、降低月供……长春市广泛应用，降低认筹金能够扩大认筹量，但同时必然导致客户质量降低。制造稀缺=改变供需比方法二：减少供给6、通过销控制造紧俏氛围7、通过分批加推制造紧俏氛围减少供给6、通过销控制造紧俏氛围方法一：假销控在销控展架或销控表上根据不同时期不同目的预留一部分房源，利用有限稀少的房源逼定客户，促进成交。方法二：预销控认筹期根据客户意向将客户进行预装户，将客户意向做成销控表，施加卖压力，保障解筹率房的同时也促进房源均匀去化。7、通过分批加推制造紧俏氛围项目435套房源，1次开盘，5次加推，每次加推房源几十套，制造房源紧缺及热销气氛制造稀缺=改变供需比方法三：制造信息不对称8、通过封锁现场展示实现价值9、通过封锁现场销售信息实现价值10、通过封锁价格信息不浪费一个客户11、通过屏蔽推售信息博取高价制造信息不对称8、通过封锁现场展示实现价值适用于现场展示达不到增值效果，看不如不看。例如L大盘别墅前期施工场地太大，诸如体验类的风情园林无法让人体验；项目实体建筑存在挡光问题等，编好故事，只让客户听到、看到我们想让他听到、看到的封锁方式：围挡、临时绿化、销售动线规避……9、10、通过封锁销售、价格信息实现价值封锁现场的价格、剩余房源，适用情况：认筹期、接线端、首访接待时意义：1、提高客户心理价格预期，形成价格落差，让客户感觉站到便宜，自己买的房子是最超值的2、减少客户犹豫时间，促进成交制造信息不对称长春中意之尊价格与推售策略实现价值基础信息：成交结果：推售套数：432成交套数：404销售额：2.1亿项目类型（在对应的类型划√）所属区域（在对应的类型划√）均价（元/平米）占地（平米）总建面（平米）产品面积区间（平米）主力户型（平米）□刚需□改善□豪宅□旅游地产□综合体□城市核心区□城市非核心区□近郊□远郊66001万3万58-9186-91客户描述：客户主要为经开区、及二道区客户，地缘特征明显，经济实力中下。置业目的以刚需购房为主，买来做婚房或农村乡镇客户城市化置业，其余是周边老旧多层小区改善置业和投资客户。客户年龄集中在26-35岁之间。开发商目标：表面目标：2013年全部售罄实际目标：考虑四期项目衔接，明年四期运作前（3月份）售罄即可领导者挑战者追随者补缺者客观分析项目质素，清晰站位，制定价格策略认清自己，我们就是追随者。总比你低“一块钱”，你买我也买。价格策略：对外匹配市场站位万豪东方广场唯一综合体，唯一公寓，欧亚强强联合，差异化明显项目的均价走势及推售策略推售考虑因素：工程速度、楼栋位置，资源、产品组合、价格策略、客户需求……策略：低开高走，少量加推根据需求、库存，调整产品组合第一次加推：17#三单元，（60、77㎡）均价6450元临街，三个单元，西山产品，60㎡户型最好，77㎡持续关注第一次释放考虑户型大小、单价总价关系、格局、稀缺性……项目60㎡户型价格最高，90㎡价格最低，但市场需求大平面差中考虑稀缺性、临街、景观、户型、把山等因素1、小面积大面积2、中间户端户3、西端户东端户不同项目、楼座根据各自情况有所不同平面差需根据后期销售，对客户的把握更精准进行调整平面差项目基本层差在20-50元之间，个别楼层层差为0.前期可对客户进行铺排，了解客户集中楼层、房源，作为定价参考层差楼层层差T