YX01营销管理手册探讨.docVIP

文件编号：KZ-YX-01版次：00第 PAGE 2页 共16页 文件名称：销售管理手册 文件编号：KZ-YX-01版次：00第 PAGE 2页 共11页 文件名称：销售管理手册 文件类别 ? YX销售管理 口CW财务管理 口RL人力资源 口GY供应物流 口SC生产技术 口XZ行政管理修改内容： 新发行。修改原因： 文控中心综合部生效日期编 制 人编制部门文件控制印章职 位姓 名签 名日 期总经理孙殿泉文件修改记录 版次修改内容编制人签发日期00新发行于相民 文件编号：KZ-YX-01版次：00第 PAGE 18页 共11页 文件名称：销售管理手册 PAGE 18 1.0 目的 为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。 2.0 范围 适用于公司营销中心内所有在职员工。 3.0 职责 3.1 综合部负责本方案的制定、修订、解释。 3.2 销售总监负责本方案的监督实施。 4.0 内容 4.1 区域管理 4.1.1 严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，如与非经销区域的经销单位发 生任何形式的业务往来，必须事先申请并报备。详细区域划分见《区域划分表》。 4.1.2 严格按公司规定的销售价格（详见《产品价格表》）供货，不得以任何方式变相 压价销售。 4.1.3 加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制， 但必须提供产品流向说明。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议 的执行，取消产品经销资格。 4.1.4 公司发货实行标示管理，销售人员在产品包装盒内添加客户独有编码以示区别。 该编码在公司备案，是为防止客户串货之用，故不得告知经销单位。 4.1.5 做好市场防范工作，对发现并证实有恶意冲货、低价冲货行为的，公司将根据具 体情节对经销商、销售人员视情节轻重予以50~100元处罚。 4.2 产品报价、投标管理 4.2.1 销售人员在得到用户询价或扫单信息后第一时间向部门经理汇报备案，由部门经 理决定是否参加比价或投标（部门经理根据情况请示公司领导决定）。领导同意 后对用户询价书或招标信息进行整理。 4.2.2 必要时，销售部请求采购部对疑难产品型号、技术参数、采购价格及交货期进行 调研。 4.2.3 销售部经理对最终报价或标书进行审核，经公司同意后方可进行打印。 4.2.4 销售内勤负责制作出正规的报价单或标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。 4.2.5 OTC药品严格按照经公司审批的《产品报价表》执行。 4.3 合同管理 4.3.1 销售人员报价或投标后根据实际情况进行商务谈判，谈判过程中应及时向销售部 经理汇报相关情况，重大问题必须请示公司领导。 4.3.2 谈判中发现原报价或投标书中技术参数和商务条款偏离，必须经公司再次确认， 不得私自修改调整。所有问题确认后方可签订销售合同。 4.3.3 每笔业务都必须按公司统一的格式合同详细填写。以此作为公司销售计划、发货、 回款、折让的依据。 4.3.4 与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、结算政策执行。 4.3.5 与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户 行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。 4.3.6 销售经理严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。 4.3.7 根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。OTC药品铺货批量在500元 以内以对方签收单为准，签收单需注明品名、单价、数量、总金额等相关信息，批量 超过500元必须签署合同。 4.3.8 销售内勤建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合 同金额、回款日期、执行情况等，以备查询。 4.3.9 销售内勤应每月将销售合同整理、装订成册，存档备