经典销售人员培训手册浅析.ppt

企业销售人员培训手册;前言; 几乎所有调查数据都指向一个事实：新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。 有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。 有25%在打第二次电话后就放弃了。 12%在打第三次以后放弃。 有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。;1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。 2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。3、没有不对的客户，只有不好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是运气，而是因为有方法。 8、销售不是要你去改变别人。 9、销售的成功取决于客户的好感。 10、把握身份定位：顾客是谁？我是谁？ 11、建立共同的信念与价值，要多用“我们”。12、少用“但是”，多用“同时”。;第一部分：心态篇;1-1：正确认识“销售”这一职业;一、正确认识“销售”这一职业;1-2：树立正确的“客户观”;授课现场互动：;二、树立正确“客户观”（1）;二、树立正确“客户观”（2）;二、树立正确“客户观”（3）;二、树立正确“客户观”（4）;1-3：成功销售员的3、4、5、6;三、成功销售员的3、4、5、6之“3”;三、成功销售员的3、4、5、6之“3”;三、成功销售员的3、4、5、6之“3”;三、成功销售员的3、4、5、6之“3”;三、成功销售员的3、4、5、6之“4”;三、成功销售员的3、4、5、6之“4”;三、成功销售员的3、4、5、6之“4”;三、成功销售员的3、4、5、6之“5”;三、成功销售员的3、4、5、6之“6”;1-4：积极的心态源于专业的修炼;四、积极的心态源于专业的修炼（1）;四、积极的心态源于专业的修炼（2）;授课现场互动：;四、积极的心态源于专业的修炼（3）;四、积极的心态源于专业的修炼（3）;四、积极的心态源于专业的修炼（3）;四、积极的心态源于专业的修炼（3）;四、积极的心态源于专业的修炼（3）;四、积极的心态源于专业的修炼（3）;商业《圣经》、最佳励志书籍;大声读：;第二部分：知识篇;2-1：销售员应掌握的知识;一、成功销售顾问应掌握的知识（1）;2-2：销售商务礼仪与形象;二、销售人员的礼仪与形象（1）;二、销售人员的礼仪与形象（1）;二、销售人员的礼仪与形象（1）;二、销售人员的礼仪与形象（1）;品味：;二、销售人员的礼仪与形象（2）;二、销售人员的礼仪与形象（3）;二、销售人员的礼仪与形象（3）;掌握：;掌握：;掌握：;掌握：;掌握：;掌握：;掌握：;二、销售人员的礼仪与形象（4）;二、销售人员的礼仪与形象（4）;二、销售人员的礼仪与形象（4）;二、销售人员的礼仪与形象（4）;授课现场互动：;掌握：;掌握：;销售人员礼仪服务标准 —— 名片使用;销售人员须知 —— 名片交换常识;2-3：目标管理和时间管理;三、GSPA——目标管理和时间管理（1）;三、GSPA——目标管理和时间管理（2）;掌握：;三、GSPA——目标管理和时间管理（3）;掌握：;三、GSPA——目标管理和时间管理（4）;第三部分：技巧篇;3-1：客户拓展技巧;一、客户拓展技巧（1）;一、客户拓展技巧（1）;一、客户拓展技巧（1）;一、客户拓展技巧（1）;一、客户拓展技巧（1）;一、客户拓展技巧（1）;一、客户拓展技巧（1）;一、客户拓展技巧（1）;一、客户拓展技巧（1）;一、客户拓展技巧（1）;一、客户拓展技巧（2）;一、客户拓展技巧（2）;一、客户拓展技巧（2）;一、客户拓展技巧（2）;一、客户拓展技巧（2）;小知识：;3-2：陌生拜访技巧;二、陌生拜访技巧（1）;二、陌生拜访技巧（1）;二、陌生拜访技巧（1）;二、陌生拜访技巧（2）;二、陌生拜访技巧（3）;二、陌生拜访技巧（4）;二、陌生拜访技巧（4）;二、陌生拜访技巧（5）;二、陌生拜访技巧（6）;小故事：;3-3：电话营销技巧;三、电话营销技巧（1）;三、电话营销技巧（2）;三、电话营销技巧（3）;三、电话营销技巧（3）;小知识：;三、电话营销技巧（3）;三、电话营销技巧（4）;三、电话营销技巧（4）;三、电话营销技巧（4）;三、电话营销技巧（4）;三、电话营销技巧（4）;三、电话营销技巧（5）;案例：;案例：;案例：;每一个电话都是卖车的机会！ 每一个电话都是学习的机会！ 每一个电话都能帮助客户解决实际问题！ 每一个电话都能为客户带来极大的满足！ 每一个电话都是开心愉快和积极成功的！ 我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！ 客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！ 我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！;3-4：交流沟通技巧;四、交流沟通技巧（1）;四、交流沟通技巧（1）;● “如果我是您，我也会这样的……” ● “许