对苏宁传统营销渠道转型的思考.doc

[标签:标题] 2016 PAGE10 / NUMPAGES10 感谢观看本文谢谢 对苏宁传统营销渠道转型的思考 摘要：近年来，电子商务产业在我国以惊人的速度发展壮大并对传统营销渠道产生了巨大的冲击。在此背景下，苏宁线上线下多元化转型与整合已是必然趋势。本文依次阐述了苏宁传统销售体系、“互联网+”模式对家电零售业的影响、苏宁易购助推“互联网+实体店”发展、苏宁营销渠道转型的完善与提升，借此来分析苏宁传统营销渠道的转型。 中国论文网 /2/view-7363981.htm 　　 关键词：营销渠道;“互联网+”;苏宁转型 　　 一、苏宁传统的销售体系分析 　　 1、产品方面。苏宁注重加强对顾客需求的研究与挖掘，在商品采购的选型上努力形成自己的独到见解，丰富自身的营销专业知识，不断扩充商品种类，努力满足消费者日新月异的消费需求。通过对销售数据的充分分析，准确把握市场需求的变化，注重与供应商密切配合与交流，将相应的需求信息反馈给家电供应商，再通过买断包销或批量采购等方式销售更受消费者欢迎的商品，通过批量采购大大压低了存货采购价格，从而具有一定的价格优势;与此同时，从消费者的独特需求出发，通过提前谋划采购计划，以定制、贴牌、代工等方式尽力满足消费者的个性化需求，以求形成独具特色的差异化经营策略。 　　 2、销售方面。苏宁电器通过精品店、社区店、乡镇店等多种形式进行产品品类经营管理;坚持发展自建物流的配送服务模式，形成了以区域、城市和转配点为中心的三层级物流配送系统;培训建立专业化营销团队，注重销售经验的积累与提升，加强营销组织的科学有效管理，提高企业零售终端的管理水平与运营效率。 　　 不得不承认苏宁在实体店经营方面具有多年的优势与实力，但随着当下电子商务的迅速崛起，也使苏宁面临企业转型的巨大压力。 　　 二、“互联网+”模式对家电零售业的影响 　　 1、对传统家电零售企业的影响：加速线下企业转型。“互联网+”模式的发展将促使线下零售渠道向线上转移整合的步伐加快。苏宁电器积极推进线上B2C的发展是必然趋势。然而向线上转型不是一件容易的事，这需要一个可以为新的基点提供资金、设备、人员和基点建设的各种资源的大本营。而这样的基点建设不可能一蹴而就，所以必须保障初步发展阶段的资源供给。传统企业的转型就需要在做好线下业务的同时，积极发展开拓线上业务，努力培育“O2O”新模式，努力实现线上线下的相互补充，互通有无，共同赢利。 　　 2、对供应商的影响：毛利保护条款有望被打破。电子商务的崛起对家电零售行业的影响是很明显的，使得大家电生产厂商对线下渠道的博弈能力有了很大程度的提升，有望打破传统渠道长期存在的不合理的毛利保护条款。面对来自电商规模和影响力提升的压力，传统家电零售巨头可能对自身较高的返点政策做出一定程度的调整。传统家电零售商对其供应商的影响力也正在逐渐减弱。电子商务渠道的发展，增加了供应商与苏宁等传统家电零售巨头进行谈判的砝码，这将推动供销双方回到正常轨道。 　　 3、对消费者的影响：网购习惯逐步形成。随着这几年天猫、京东等新兴电子商务网站的迅速发展，我国消费者的网购数量和质量在不断提升。“互联网+”模式的发展对消费者转变消费方式，向线上消费转移起到了推波助澜的作用。目前我国网购群体主要集中在城镇，但随着我国物流体系的不断完善以及人民收入水平和知识水平的不断提升，包括农村人口在内的全民网购时代会逐步到来。 　　 三、苏宁易购助推“互联网+实体店”发展 　　 首先我们对苏宁易购进行SWOT分析如下。优势：苏宁强大的品牌影响力;完善而细致的服务系统;齐全的家电产品;物流配送能力强。劣势：对于网上购物运作相对缺少经验;实体店有一定程度的抵触作业;网购的问题：只是看，不能尝试。机会：网上购物普及;中国网民数量和质量不断增长;电子商务市场潜力巨大。威胁：其他新兴零售企业的进入;C2C平台发展B2C;来自电子商务网站京东、天猫、小米等的挑战。 　　 通过对苏宁易购的SWOT分析，我们不难发现苏宁电器面临来自电子商务迅速发展的巨大挑战。我们必须意识到实体店虽然具有购物体验、真实直观、休闲娱乐等很多网上商店不可比拟的优点，但也存在自身成本较高，品类有限等缺陷，这些加速了传统企业向电子商务发展的进程。而苏宁在转型过程中更是努力支持苏宁易购网络购物的发展，在电视、网络、地铁、公交等各类广告媒体上加大对苏宁易购的广告投入，扩大其品牌知名度和影响力，并努力追求“实体店+互联网”两者线上线下的整合。 　　 线下渠道相对于线上渠道来说，没有效率方面的优势，线下实体店需要大量的产品促销人员，效率比较低，而近几年来实体店租赁成本不断上升，也导致连锁店被房地产绑架的怪现象，所以说零售商业模式的变革是个效率不断提升的过程。