摧龙六式教程方案.ppt

; 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程：尚需以内功心法为基础,以销售技巧为辅,销售团队方可纵横商场摧枯拉朽战无不胜。 其中需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤----战无不胜的“摧龙六式”。 第一式 客户分析 第二式 建立信任 第三式 挖掘需求 第四式 呈现价值 第五式 赢取承诺 第六式 跟进服务 每个步骤又包含四个具体的行为:共计六式二十四招。;摧龙第一式 客户分析;摧龙第一式 客户分析;摧龙第一式 客户分析;摧龙第一式 客户分析;摧龙第一式 客户分析;摧龙第一式 客户分析;摧龙第一式 客户分析;摧龙第一式 客户分析;摧龙第一式 客户分析;摧龙第一式 客户分析;摧龙第一式 客户分析;摧龙第一式 客户分析;;摧龙第二式 建立信任; 摧龙第二式 建立信任; 摧龙第二式 建立信任; 摧龙第二式 建立信任;摧龙第二式 建立信任; 摧龙第二式 建立信任;摧龙第二式 建立信任;摧龙第三式 挖掘需求;摧龙第三式 挖掘需求;摧龙第三式 挖掘需求;摧龙第四式 呈现价值;这部分应该尽量简洁控制 在一个段落以内。   问题和挑战描述客户遇到的问题和挑战要将深入透彻地介绍客户的问题是什么以及对客户前景带来的负面影响。   解决方案包括方案概述产品介绍实施计划和服务体系四个部分全面清晰完整地描述整个解决方案重点阐述方 案是怎么解决客户问题的。   报价针对方案中所有的产品和服务的报价并进行分类和汇总便于客户理解、计算和确认。   资信文件可以证明公司具备投标资格的文件通常包括营业执照、产品说明书公司介绍等等。   呈现方案在大型采购的招投标中向客户介绍方案是十分重要的环节销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。在整个过 程中包含了以下步骤 步骤 方法 开始 在客户面前讲话之前销售人员应该与客户进行目光的交流确保自己在每个人的视线之内如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾应该点头示意。 吸引注意力 此时每个人的注意力都集中在你的身上他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。 表示感谢 在引出主题之后客户经理应当表示感谢客户的参与并表示欢迎。 意义和价值 客户来听介绍是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案此时你应该阐明扼要地介绍。 内容简介 你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点使呈现更易于被听众理解。 呈现主体 你可能花大多数的时间用于介绍主体内容但不要在开始呈现时就跳到这一部分因为此时客户还没有做好准备。在呈现中尽量将内容归纳成三点到五点如果有更多的内容可以在这三到五个要点下展开并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。 总结 再次重复呈现重点并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分激励购买 激励购买 此时你的呈现已经到了关键的时刻你应该在结束呈现前满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。 第五式 赢取承诺 价格始终是客户关注的焦点销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型 采购销售人员有不同的销售步骤。 开始标志 开始商务谈判 结束标志 签署协议   简单产品销售通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。   识别购买信号客户详细询问价格、服务条款产品功能等行为都是明确的即将购买的信号销售人员应该迅速识 别购买信号推进销售进展。  ;促成交易采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买常用的方法包括直接建议法、选择 法、限时促销法、总结利益等方法。   Upsale从客户实际需要出发提议客户购买一些相关产品为公司创造最大化的销售收入和盈利。   谈判与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、 脱离谈判桌和达成协