保险36计(商品实战篇)预案.ppt

保险三十六计（商品实战篇）;（*）;（*）;【第一计 】 无中生有;不论你买还是没买，你都已经买了。 关键是你向自己投保，还是向保险公司投保。;客户常爱说：“我不买保险。” 您可以接着说，“先生/女士，您已经有保险了！”  ?“什么？我有保险了？”  ?“对，您有保险了！”  ?“不会吧，怎么可能呢，我从未买过保险呀？！” ;话术： 您看啊，人都会生病，对吧？人们一旦生病一定都去医院看病，都会把挂号费、检查费、治疗费、门诊费、住院费、床位费……一分不少地交给医院，都通过钱使自己得到了“保险”。但到保险公司投过保的病人，这些钱由保险公司出；自己给自己保险的病人，钱由自己出。同样的，养老也是。到保险公司买过养老险的，年老的时候，到保险公司去领养老金；自己给自己买的人，年老的进候到自己手上领，自己给自己保了险。 ? 所以，客户先生，您不管买没买保险，其实您都已经买了，差别只在于您是向自己投保，还是向保险公司投保。具体表现出来的不同就是：比如，生病了，需要10万块钱动手术。您向保险公司投保，只需平时交3000块，保险公司就会在您生病时为您送来10万块；然而，向自己投保，需要自己为自己拿出10万块。都是保了险，治了病，到底您愿做哪个选择呢？;【第二计 】 反客为主 ; 保险买也错，不买也错。 划算就是不划算，不划算才是真正的划算。;客户常说：我若在你们公司买了保险，要是没事，我的钱不就白交了？ 您可以告诉他：对，您说的没错，很有道理！我很少见到有人像您这样冷静的分析！！但毕竟我是保险方面的专业人士，相信我的一些话语会对您有所帮助。 ;话术： 据统计，买了保险的比没买保险的更有风险意识。您看，确实如您所说，花3千块钱给您的老公买一份保险，可以有20万元的保障，要是没事，3千块钱白存了，确实不划算，但是您看，保险一辈子，一旦出险，您就可领回20万元现金，如果因投保后您老公时刻注意安全、注意饮食卫生、注意每天早点回家休息，您老公就会好??端地活到80岁，啥事都没有，这划算吗？您觉得呢？花了3000块买了一生的安宁，这小小的不划算的投入才是真正的划算啊;【第三计 】 见机行事 ; 买保险最重要的不是如何去买，而是为什么要买。 当有事发生时，受益人只会问两个问题： 一是有多少？ 二是什么时候可以拿到？ ;有时候，我们会遇到这样的客户，他（她）认为不需要养老保险。 这是什么形式的拒绝? 这是“局部拒绝”，比上两计所讲的客户的拒绝“我不买保险”、“买保险不划算”等“整体拒绝”要好处理得多。起码，客户不是不买保险、否认保险，只是认为不需要养老方面的保险。;案例一： 客户：我不需要养老保险，我有四个小孩，以后儿女长大了跟着儿女生活。  代理人：您的分析很有道理，非常专业，也看得出您对儿女亲情很浓，让我们听后很感动。其实，您谈的是一个“养儿防老”的观念。中国有句老话，人往高处走，水往低处流。中国人永远是关心自己的儿女，您的儿女以后也会首先关心他自己的儿女，您说是吧？！现在的社会，发展很快，变化也很快，原来考上大学就能端上铁饭碗，而现如今呢，大学毕业等于失业，年轻人的就业压力非常大。 ??? 一个人，其实一辈子要出嫁两次，第一次是年轻时，带着嫁妆，嫁给自己的丈夫，和丈夫一起生活；第二次是年老时，带着“嫁妆”，嫁给自己的儿女，和儿女一起生活。“嫁”给自己的儿女时，这“嫁妆”就是钱，就是养老金。 ;案例二： 客户：我不需要养老保险！ 代理人：您的说法很有道理，非常专业，看得出您对自己的未来非常自信，自信的女子最美丽。我想知道，您为什么觉得您不需要保险呢？ 客户：我有老公。 代理人：那要是没老公了呢？客户：那我……改嫁。 代理人：朋友，现在改嫁容易吗？那个男生，还没对象吧？我问你，在你身边有两个女性，一个是18岁的美丽姑娘，一个是离了婚的女人，手上还抱着个两岁的宝宝，这两个女性，你会选择哪个？;我们要学会用贴切的故事去“走进”客户的内心、打动客户的心灵，拿走客户的耽忧。 传播保险魅力、合理规避风险，解读理财艺术、营造幸福人生!;有个老头在他六十岁时，老伴由于生儿育女劳累成疾先去了，他自己一个人生活到六十五岁时，生活难以自理，还好有三个儿子，就搬到三个儿子家轮流住，一个儿子家住一个月。