薛浩家居营销建设新策略.ppt

* 家居建设渠道新策略 家居行业在营销中面临的的问题 1.首先， 家居行业营销多以卖场为主，随着经济水平的不断发展，消费者消费能力的饱和与卖场的不断扩张，导致亏损厂商的比例正在逐年增加。 2.其次，是盲目扩张与市场饱和之间的关系。对于家居行业而言，除了极少数卖场有着或高端、或平价的定位，绝大多数还处于品牌大杂烩的状态。家居产品个性定制的时代也远未到来。这也就意味着，卖场很难避免陷入同质竞争的泥沼。在市场趋近饱和的大前提下，如果卖场无法通过细分市场赢得固定的客户群，那么，“关店”也就为之不远了。 卖场的主要功能与出现的问题 主要功能:除了满足部分消费者现场购买的需求外，卖场更主要的功能应该是为消费者提供亲眼所见，亲身感受的场所。 出现的问题：厂商定价与卖场促销之间的关系。最近频频有媒体爆出消息，即卖场的定价问题。虽然同一产品在不同卖场的原始定价基本相同，但是由于各大卖场促销活动不同，同一商品的实际购买价格甚至会波动近30%。对于消费者而言，“货比三家”已经是购买家居用品最浅显的阶段，“价比三家”才是更值得头疼的问题。 　　买卖当以诚信与公平为本，只有实现这两点，才能让买方对卖方建立起良性的信任，进而形成潜在的固定客户群，这一点对于整个家居行业的健康可持续发展来说至关重要。而显然，在这一点上，卖场不具备优势。 家居行业在营销中面临的的问题 3.最后，是渠道建设与消费习惯之间的关系。在电子商务逐步成熟的今天，卖场的扩张已经远远不能满足渠道建设的需要。从成本上讲，卖场从建设伊始就是高成本的业态，地皮、建设成本、水电物业等等费用都要通过摊位租赁的形式转嫁给厂商，并最终转嫁给消费者。 营销渠道的选择 1.经销商的选择 无论是对于家电业、PC业、还是家居业来说，企业做大以后的各级渠道建设一直是企业家们冥思苦想的问题。厂家和经销商唇齿相依，却又各自心怀志向，两者跳着不一样的舞步，所以家居业出现经销商集体反水致厂家资产一夜间缩水，或者如欧典地板一样厂家弄虚作假导致经销商集体跳坑的事情并不新鲜。所以厂家最想挑对了“千里马”，经销商最要紧的是跟对了品牌才能共赢。而许多企业在建设渠道的初期就出现了难以避免而又非常常见的情况——经销商挂着代理的招牌，一边还出售着另一个牌子。 营销渠道的选择 经销商的忠诚 在总部直营城市声势浩大的家居品牌，在一些代理商的店面中被挤成了一个小货架，完全没有作为知名品牌的地位。就好比在家电业渠道建设的初期，很多农村及城镇市场的底层经销商尚处于批货和卖货的简单流通状态，大多数时候，经销商是处在品牌公司体系之外的人员，与总部形成博弈状态。不难理解经销商趁乱浑水摸鱼的情况。目前，以TCL、海尔为代表的家电企业均采用了自建流通渠道的方式，来增强企业在渠道控制方面的主动权。在全国主要县城，海尔已建立了自己的品牌专卖店。 在家居业，以部分直营分公司加部分代理的形式比较普遍，如何稳固经销商的忠诚度，是个棘手的问题。 营销渠道的选择 2.网络营销 电子商务作为后起的渠道之一同样受到高度关注，通路快建自从开拓网络分销外包服务以来，找到通路电商做分销外包的企业数不胜数。 网络营销的优势 1.从成本上讲，网络营销虽然在前期建设上也需要高昂的投入，但无论是自建网上商城还是加盟网络卖场，后期的维护费用均不高。 2. 从消费者的消费习惯上讲，如今，越来越多的人已经开始逐步适应网上购物，真正会走出家门，走进卖场的消费者群体已经逐步缩小。这种只有卖场，没有网络的渠道建设已经越来越难以赢得消费者的青睐了。 网络营销的优势 3.与其他媒体相比、互联网络是迄今为止最廉价的媒体。而且传播范围广，通过图片以及动态录像可以上产品描述的更加形象和生动。 4.提供的产品信息不受数量的限制。因为无实际店铺面积的限制，从而为消费者提供了巨大的选择空间 。 5.网络销售为消费者提供了巨大的便利性。无论何时何地，你只要能够上网，都可以即时订购世界任何地方的家具产品，并可实现多种家具产品间的适时比较，极大地缩短了选购产品的时间。 6.直销方式的实现。通过使用互联网络，在销售链上可以减少中间业 中间商 者的数量，从而给予消费者以巨大的价格优惠。一般网上销售价格比传统销售价格低10-30%。 家居网络营销的策略 1.成功的网络销售需要诚信：市场需要诚信，互联网络销售市场更加需要诚信。由于互联网技术的飞速发展，相关网络销售的法律、法规难免存在缺位现象，而由于传统商品交易市场上诚信问题的普遍存在，使人们对网络销售存在着更大的疑虑，甚至是怀疑。因此，如何在网络经济市场中建立诚信形象，将诚信理念真正融入到网络销售实际运营的各个环节中并长期保持下去，是销售商进行网络销售成功的关键性因素。 2.物流系统的支持：在购买相关保险的前提下，最大程度上保证消费者通