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PAGE  PAGE 2 论资源不对等条件下的营销策略 提出“资源不对等条件下的营销策略”，目的是探索在资源不对等条件下，弱势方如何去做营销？即面对对手的强大，如何谋划并确定自己的营销策略。 “以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。”在天时、地利、资源均处弱势的情况下，弱势方无法也不能与竞争对手展开阵地战，去兵对兵，将对将对着干，只能依靠针对性的谋划，去精准和正确地制定营销策略，找到克敌制胜的方法，方法是风，是吹向星星之火的风，有了风，星星之火，可以燎原。 我们知道，解放军以小米加步枪对国军的飞机加坦克，最终取得胜利，就是很好地解决了资源不对等条件下如何对敌作战。这里面有三个方面值得我们借鉴： 一是不贪地盘，蚕食取胜。战争一开始，毛泽东就指示各级指挥员：不在乎一城一地的得失，不贪地盘，因为他知道，以当时的武器和人手，无论如何不能正面与国军争战，更不具备与他们争夺城池的资源和条件，如果硬要去争夺地盘，无疑要消耗大量的人力、物力，这无异于自取灭亡。同样道理，面对竞争对手的强大和己方资源的不足，我们千万不能急躁，千万不能全面出击，梦想毕其功于一役，梦想在短期内成为全国市场第一品牌。正确的做法应当是从最有基础的市场入手，先成为局部区域的强者，建立起稳固的根据地，形成样板市场，然后复制样板市场，以样板市场辐射带动周边，以蚕的坚毅与坚持，以一小口一小口地渐进蚕食，最终吃掉整片叶子。也就是说，不管是大区、省区、地区及至县、乡小区，一旦进驻，就要把这个区作好作成样板，而不是到处进攻、流动进攻，到最后没有一个落脚的地盘。 二是暗中渗透，蓄势而发。弱势一方在夹缝中求生存，以时间换空间，需要有一个量变的过程，需要潜移默化地渗透，在对方注意不到或者不屑一顾的地方发展自己。八年抗战，八路军、新四军深入敌后，发动群众，壮大力量，由开始的不足三万人枪，发展到上百万精锐及大片的根据地，就很好地说明，不管对手如何强大，我们只要有亮剑精神，有策略地深入，在风雨中经受，在艰难中坚守，通过渗透与蓄势，定能见彩虹。当前任何一个大品牌，其开始的时候，都是把市场的涓涓细流积聚起来，蓄在库里，待其势能达到一定程度后，便能暴发打倒对手的动能，飞流直下，浩浩荡荡。 三是研究对手，精准出击。有限资源的有效使用，才能达到事半功倍的效果，出击之前的准备与精密部署，对于取得胜利非常重要。粟裕在作战以前，对于当面敌军的性质、特长和弱点，皆有详细的研究和检讨，然后针对我方情形，做精密的部署，然后精准出击，把拳头打在要害上，因此他总能少胜多，以弱克强。同样，我们在作某一市场方案时，切记不能走马观花想当然，也不能套用其它地方的经验，而应当深入此市场进行市调，了解市场需求，掌握消费者习惯，洞察竞品意图，才能找到适合自己的方法，形成针对性的方案，执行起来，才会带来意想不到的效果。 从上面的分析我们可以得出结论：没有谁一开始就是强者，弱势方完全可以以弱克强，而其中的关键是要把策划引入营销，才能谋定市场。有时候，并不需要资源的大投入，策划得好，效果倍增。根据蝴蝶原理：初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的 HYPERLINK /view/73815.htm \t _blank 连锁反应。也???是说，我们能通过精心谋划——把策划引入营销的每个环节，一点一点地把趋势往好的方面引导，一环套一环地掌控好，一旦你的点子与思路正确，你的局面就会越来越好。比如一句好的广告词，一个好的产品名称，一次成功的事件策划，一个包装的改进，等等这些，都有可能形成一种良好的发展态势，一种使你顺势而成功的风。（唐歌）