成吉思汗兵法与现代营销商战.docVIP

成吉思汗兵法与现代营销商战 作者：姚少文 　来源于：博锐管理在线 　发布时间：2005-8-12近几年，以蒙牛、伊利、小肥羊、鄂尔多斯和中国药业的“蒙军”为草原企业的代表，在中国营销界掀起一股强烈的“蒙古风暴”。它们或多或少、自觉不自觉地把一代天骄成吉思汗的兵法运用到现代营销商战。9月间，央视一套黄金时间段热播大型历史巨片《成吉思汗》。只有二十万人的蒙古铁骑席卷欧亚大陆，建立总面积超过3000万平方公里的大帝国。“亚历山大、恺撒、拿破仑等较，版图之广，基业之伟，亦故不能同日而语耳”。美国《华盛顿邮报》评出人类文明史上千年来（公元1000-1999年）最重要的人物，成吉思汗当选“世界头号风云人物”！笔者试图从一代天骄成吉思汗戎马一生、波澜壮阔的故事中求证与现代营销商战的规律性联系。一、精神力现代企业的生存和发展的一个关键软件是企业家精神，它是企业文化生成、演进的重要基因，是稀缺的企业资源。成吉思汗的个人心智之路演绎出绝版的现代企业家精神。1、进取的理想与坚毅的承受。“要让青草覆盖的地方都成为我的牧马之地”。正是这种远大的理想，成为成吉思汗行动的支撑。为了理想，成吉思汗三次万里征战。蒙古战马不仅畅饮黄河、长江之水，吞饮阿姆河、印度河，最终蹄溅多瑙河。克伦威尔说过，人绝对不可能攀登得比他所不知道要去的地方高。没有进取目标的人难成大事。“只要有草原在，蒙古人就能生存！”。成吉思汗的这句名言正是其戎马倥偬一生的写照，他曾遭遇受伤、失败、遗弃和被俘等厄运，但凭借从幼年时期掘草根、拾果子的孤苦、艰难生涯，磨砺出忍辱负重、不屈不挠的人格精神，把危局一一化解。正是他钢铁般的意志，成就一生伟业。在草原争霸的1203年夏，为防止王汗的打击，铁木真被迫将营地向呼伦湖西南的班朱尼湖转移。在最困难的日子，只剩下700多残部。他与18位将领“共饮班朱尼湖水”当酒铭志，颇有当年越王勾践卧薪尝胆的意韵，成为成吉思汗创业史的一段佳话。当杰克·韦尔奇受命危难之中，在GE发动“文化革命”的时候；当卡莉·费奥瑞纳重温惠普车库创业故事，重振惠普的时候；当史玉柱从内蒙古伊克昭的一所寺院里复出，掀起一场“脑白金”风暴的时候，体现出来的就是一种久违的企业家精神。2、创新意识经济学家樊纲认为企业家精神的本质就是创新。只有稀缺的东西才具备交换价值。稀缺性原则要求创造性，要求与众不同的理念和产品，这与企业的根本目标是一致的。因此，创造精神是企业家的必备素质。“工欲善其事，必先利其器”。成吉思汗特别注重武器的创新，他拥有的先进武器成为冷兵器时代的最高峰，并引领世界军事向热兵器时代过渡。震天雷，是蒙古军队最得意的武器，它是世界最早的手榴弹。小型的用手掷，大型的用抛石机发射，利用爆炸产生的冲击波和火焰杀伤对方，对它不了解的敌人和战马会被它的炸裂声吓得魂飞魄散。成吉思汗时期研制的铜炮成为世界杀伤力最强的热兵器。1220年攻打花剌子模时，成吉思汗创建了世界上第一支炮兵部队，任命窝阔台为炮兵最高指挥官。进攻撒麻耳干时，使用了火焰喷射器，军事家饭村穰说：“成吉思汗800年前就首次使用了凝固汽油弹”。二、品牌力品牌就是图腾，品牌就是宗教。成吉思汗大军在东从太平洋，西至多瑙河，北起西伯利亚，南达波斯湾的广袤大地上所向披靡，许多对手或闻风丧胆，或打开城门迎接。相反，成吉思汗的子民却向现代优秀企业的员工一样，他们忠诚成吉思汗，就象教民对宗教一样虔诚。从忽必烈颁布圣旨，向成吉思汗四时献祭以来，时至至尽，700多年来，蒙古民族对此恪守不渝，这在历史上绝无仅有。这一切体现出“成吉思汗”品牌能量。1、成吉思汗品牌的核心价值有三点：（1）胜利之神成吉思汗是真正的战神，一生进行60多次战争，除十三翼之战主动撤退外，没一次失败。《中国大皇帝书系“成吉思汗”》说“成吉思汗是后人难以比肩的战争奇才，他逢敌必战，战必胜的神奇将人类的军事天赋穷尽到了极点”。 他利用攻心战作为一种威力十足的“无形武器”。在进攻哪个城池之前，总要先提醒该城池想一想那些曾抵抗过大汗的城池得到的可怕下场。成吉思汗的使者会警告说“要么投降，要么死亡！”。通过得心应手的宣传，和积小胜为大胜的实践，在对手和自己兵士心中传播成吉思汗必胜的形象。“不战而屈人之兵”，战神品牌的打造和传播成为成吉思汗攻城掠地兵法的上策。（2）诚信成吉思汗称汗的23年前，成吉思汗被泰亦赤兀惕人俘虏，脱逃后一个奴隶之女合答安把他藏在羊毛堆中才得以免难。为报搭救之恩，成吉思汗发誓要娶她；23年后成吉思汗灭了泰亦赤兀惕部，果然兑现诺言，娶合答安为第四斡儿朵皇后。（3）员工忠诚度现代营销的一个重要观点是忠诚度建设（CL），但讲得多的是顾客忠诚度。其实，员工忠诚度一样重要，试想，作为企业组织中最重要的要素资源------人如果不忠诚