销售拜访流程.ppt

销售拜访流程 ;章节结构;学习目标;优秀销售代表的形象;销售人员;销售代表的职责;销售代表的绩效衡量指标;成功要素;销售拜访八步骤;第一步：做准备;设立目标的步骤;目标 - 影响销售点的重要因素;步骤1：评估现状找到机会点;对于公司的回报;好的目标应该要具备(S.M.A.R.T)特质 明确具体 Specific 可以衡量 Measurable 可以达到 Attainable 是相关的 Relevant 有时限性 Time bound;每一个重点都有它的重要价值;设立SMART目标练习清单;销售文件夹 -;　　 失 败 的 准 备 Fail to prepare 　　　　　　 就 是 is 　　　　　　　　 准 备 失 败 prepare to fail;与主人谈话前，先进行实地观察： (分新店和旧店) 店外观察 店内观察 从以上观察找出话题,及分析销售和陈列的机会.;餐厅 夜店 超市 传统夫妻老婆店 ;店內 / 店外; 从“头”开始 头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部 充满自信 面帶微笑/表现自信/主动热情 介绍公司?产品?自己?拜訪目的 简短/清楚/适度音调; 说明来意并把(目地)结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争对手在店内的情况 可以预先处理一些反对意见 ;开场白注意事項;目的： 检视店家的目的在于寻找并创造机会！;1、检查库存前，要先取得店家的同意 2、了解库存量 询问或检查库存量做好记录 保证客户的货物充足，不能断货 3、检查新鲜度 检查生产日期 整理存货，确保先进先出的原则 ;1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意 2、确定最佳陈列位置 人流量大的位置 人们会经常逗留的位置 醒目的位置 3、尽可能扩大产品陈列面 检查产品陈列状况 ;客户需求的层次;客户战略需求的层次;客户发展的战略;提问的技巧 尽量多使用开放式的问题 在信息获取阶段避免使用封闭式的问题 ;询问问題的二种类型;开放性问題 ( Open Question );开放式询问;开放式询问;封闭性问題 ( Close Question );封闭式詢询问;聽;倾听的技巧 眼神： 眼神注意对方，表示对话題的兴趣 示意在听（点头，注意体态语言） 嘴： 覆述对方所談谈的 以语助词 ”哦” 、 ”嗯” ，让面谈顺利 问（鼓励对方多说） 表现出对于对方的理解 （可用以下几个词作开头） “你是说…” “你的意思是…” “你觉得…” “你觉得…，是因为…”;产品的特征与利益;产品的特征与利益;举例：新产品介绍 说明新产品上市目的 告知新品牌上市 展示新产品样本 向客戶说明新产品对消费者的特征及优势 列举新产品的支持活动 – 广告/陈列 向客戶说明新产品利益 – 价格/利润 正常陈列标准 建议初次订货量是客戶可接受的范围;客戶异议的认知;KLARDOC方法 Keep Cool 态度良好，保持冷静 Listen Carefully 仔细聆听 Acknowledge 表示理解 Refine 询问细节(原因） Define 确认理解 Overcome 消除异议 Close 查证接受，达成协议 ;处理异议 — 过程;异议的种类: 误解 怀疑 缺点 投诉;第六步：达协议;结束技巧 信心型（直接下订单给客戶） 例如:我给您订100件，我会通知把这100件货在星期四送到。 二选一 例如:星期一或星期三送貨? 让步型 例如:如果你每一种品项各下240箱,并于端架陈列6个星期，我就有把握向公司争取赠品3箱给你。 压力型 例如:对面的店已经开卖哈啤了,估计两周内就能成为畅销的产品，如果你不卖,可能被抢走一些顾客的。 总结利益型 总而???之，这次促销的力度是从未有过的,相当于使你每一瓶的毛利由原来的2元钱增加到了3.5元，而且还有瓶盖费5毛，所以……;1、做好产品和POS陈列 2、依据事前观察好的有利地点布置POS. 最佳位置: 人流量大的位置 人们经常逗留的位置 醒目的位置;3、布置POS时须注意 征得许可 避免杂乱 使其醒目 匹配环境 带好工具 安装妥当 注意： －保持POS的清洁和不过时 －记录好安置的地方 －密切注意竞争对手的POS;销售过程已进入尾声， 此时我们应该做些什么记录？; 各小组讨论与准备 (10分钟) 讨论我们拜访结束应记录些什么? 这些记录对销售有何帮助?;１．书面工作： 记录资料、填写报表、计划下一步，追踪及落实 ２．想一想： 拜访后，问自己几个问题： 你是否达到了目标？ 有哪些做的好？有哪些做得还不够？ 有什么你没法克服和解决的