如何高效寻找客户.doc

刚入行的销售员，首先要面对客户在哪里的问题？就是干了多年的销售员遇到新的产品，特别是新出现的产品，有时连行业都分不清楚。比如：我做了十多年的销售，当开始投资电子防潮柜这个项目时，就拿不准是要去家电行业还是家居行业去找代理商。因为，它和冰箱有共同之处，冰箱控制温度，它控制湿度。可它又是家具的新产品，只是给家具加上了电子防潮装置。我想随着科技的发展，这种跨行业，综合性能的产品会越来越多，这就为销售员提出了新的问题。那么，我们在寻找客户的过程中应注意些什么呢？  服务业和批发业的客户是明确的，不需要着意去找，可制造业和总代理的销售员，虽然明白自己所处的行业，客户却不是很明确。特别是新的销售员，没有客户的积累，需要从头做起，这就需要有一定的找客户的方法，下面我就根据自己的经验介绍几种方法：  ? ? 1、网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期，在销售中这个工具必不可少，A。求购信息查讯法。就是在B2B网站查讯求购信息。B、关键字查询法，也就是通过搜索引擎查询。C、论坛查询法，也就是通过行业论坛查询，找到论坛中的客户。D、博客查询法，也就是通过博客文章找到客户。  ? ? 2、电话黄页，通讯黄页和行业年鉴查询法。也就是通过各种黄页年鉴查到企业的经营范围，进一步落实客户。  ? ? 3、广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。比如：保健品，药品的原料商，可以和保健品药品成品生产商联系。  ? ? 4、行业展会收集法。通过行业展会收集客户资料。为节省费用，可发产品宣传单让客户找上门。  ? ? 5、主动出击短信收集法。这种方法投资少，客户有兴趣也可找上门。  ? ? 6、同行资源渗透法。也就是跟着同行找客户，有同行的地方和同行竞争，争取客户。  以上六种方法，是我营销多年的经验，只有想办法找到客户，也才能想办法销售。希望这几种方法，对销售员朋友们有所帮助。  如何有效的寻找客户？  寻找客户工具主要通网络、广告杂志等来寻找客户源、利用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得订单。  　　因为公司是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出大量电话、所以它需要一定的策略和技巧。  1.打电话时要注意什么  A、首先要足够的自信心，相信自己有能力做好这件事，因为销售涉及到谈判，有足够的自信心才能做好自己的谈判工作。  B、打电话给客户时要知道自己想做什么？准备说什么？  C、打电话或接电话时首先要调节自己的心态，不能太紧张。  D、语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。  E、控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。  　　其实在这个过程当中，你的声音很重要，自信地想象自己可以掌控整个谈话过程，声音语调的模仿和控制非常重要，同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。  2.何时做电话拜访是最恰当的？  　　没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。  3.打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。  　　当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找客户群都需要一定的过程。产品的知识明后天由厂家来直接培训及指导。  4.应了解客户性质、资料  A、贸易型：经营项目？  B、生产型：生产产品？  5.如何打好电话找对人：应从决策者下手  　　但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。  　　（电话行销突破接待人员的6个策略）  A、克服你的内心障碍  　　不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。  B、注意你的语气  　　好象是打给好朋友一样：  　　你好！张先生在吗？不要说：“我是XX”要说出公司的名称。  C、避免直接回答对方的盘问  　　接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。  D、使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心  　　例如：对方：“这是某某公司，您好！”　你：“嗨！张先生在吗？”　对方：“请问你是哪家公司？找他有什么事”　这时你很迷惑地说：“我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。  E、摆高姿态，强渡难关  “你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样