推销谈判.doc

名词解释 推销洽谈：买卖双方未达成交易，以维护各自利益，满足各自需求，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。 顾客异议：在推销过程中，顾客对推销人员所发出的信息持怀疑或不合作态度时，就形成了顾客异议。 推销成交：推销员帮助购买者做出使购买双方彼此都受益的购买决策的行为过程。 均衡价格：均衡价格体现着生产者与消费者双方的利益，是供求量相等时的价格 售后服务：指企业及其推销人员在商品到达消费者手里后，为保证顾客正常使用而继续提供的各项服务工作 多选、简答 寻找潜在顾客的途径：内部来源于外部来源的区别 内部来源：①公司销售纪录：寻找五年内流失的顾客 ②广告反馈记录：充分利用客户服务电话 外部来源：①顾客推荐：口碑营销 ②电话簿及各种名录：公司性质的名录存在巨大的商业价值 ③贸易展销会 ④探查走访 ⑤自我观察 ⑥其他产品的推销员 寻找准顾客的方法：（必须掌握） 卷地毯式访问法 2、链式引荐法：推销人员在访问现有顾客时，请求其为推荐肯呢个购买同种商品或者服务的潜在客户，以建立一系列的链式系统（依据事物普遍粗在联系，利用老顾客的关系） 注意事项：取信于现有顾客。对介绍的新顾客进行可行性研究与必要准备工作。从现有顾客处了解新顾客情况 3、中心开花发4、关系拓展法 5、个人观察法6、委托助手法7、广告探查法 准顾客资格认定的内容：（多选） 需求的认定 （2）支付能力的认定 （3）购买决策权的认定 对顾客购买能力认定的方法： （1）从主管部门与司法部门了解 （2）从推销对象内部了解 （3）间接资料了解 （4）推销人员自己观察判断 5、对顾客购买权认定： 1、家庭购买权力认定 2、企业购买权力认定 6、推销形象的构成：（多选） 1、良好的语言 2、合体的服装 3、恰当的装饰 4、迷人的外表 7、接近顾客的内容：（多选） （一）了解目标顾客的情况 1、个人或家庭消费者 2、组织购买者 （二）拟定推销方案 1、设定访问对象，见面时间和地点2、选择接近的方式 3、商品介绍的内容要点和示范4、异议及其处理 5、预测推销中可能出现的问题、准备 （三）仪表服饰的准备 1、仪表： 男性健康整洁，女性优雅大方 2、服饰： 比较中庸，简洁大方为宜 8、预约顾客： （一）确定约见的内容 1、确定约见的对象——最好见有真正购买决策权的购买者 2、选择约见时间——根据顾客的身体心理交通环境等确定 3、约见地点选择——本着“有利于推销方便顾客”的原则 （二）选择约见的方式 1、电话约见 2、当面约见 3、书信约见 4、委托约见 5、不约而见 9、客户经理要让客户知道的3件事： 1、我是谁代表哪家公司 2、我打电话给客户的目的 3、我们的服务对客户有什么好处 10、接近目标顾客原则：（简答或多选） 1、尊重接待人员 2、 使用目标顾客最喜欢的称谓 3、不要显得比顾客聪明 4、具有幽默感 11、接近目标顾客的技巧： 1、介绍式接近法 2、样品式接近法 3、强调顾客利益接近法 4、激发顾客的好奇心 5、演示接近法 6、赞美式接近法 7、询问式接近法 8、求教式接近法 9、馈赠式接近法 赞美式接近法 注意：①选择恰当的赞美目标，以免冒犯顾客 ②真诚赞美避免虚情假意 ③针对不同顾客选择不同的赞美方式 求教式接近法 注意：①赞美在先，求教在后 ②求教在先，推销在后 ③态度诚恳，语言谦虚 12、推销洽谈的原则： 1、协调性原则—寻求企业与顾客之间的共同利益 2、针对性原则—推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性 3、参与性原则—推销员设法鼓励引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通4、辩证性原则—推销员要用来指导洽谈，推销员要全面的发展的联系的看待顾客和推销跑 5、感染性原则 6、灵活性原则—推销员应根据不同的情况来做出具体分析 13、推销洽谈的内容：（多选） 1、产品条件洽谈：产品品种、型号、规格、商标、包装等 2、价格条件洽谈：产品价格高低、数量折扣、退货损失、价格波动、 风险、保险费、售后服务费、培训费、安装费 3、其他条件洽谈：交货时间、付款方式、违约界定、违约处罚和仲裁等 14、洽谈的倾听技巧：（重点） 1、推销人员要心胸开阔，善于接受和理解顾客的观点 2、要全神贯注，集中注意力 3、不要轻易插话，或打断顾客的讲话，不要自作聪明妄加评论 1