客户心理及销售谈判介绍.ppt

客户心理与销售谈判技巧 2009.2 ;客户心理;客户分类的不同角度;二、购买意愿和支付能力;三、性格与行为模式;四、职业特征与年龄层次;客户心理;购房前盼降价…….;九种常见心理特征;九种常见心理特征;九种常见心理特征;客户心理;理智稳健型;;沉默寡言型;感情冲动型;优柔寡断型;盛气凌人型;求神问卜型;;;客户心理;;;老年客户群体;客户常见职业的分类应对;;;;;;;;;客户心理;销售谈判只有两种结局：双赢或双输! 一赢一输是没有的，其实就是双输！;销售谈判的全过程;1、要有自信和感染力 通过举止来表现你的信心和决心，这能够提升可信度，让对手有理由接受你的建议。2、分析利益交叉点 谈判前必须客观的分析双方所有可能的利益交叉点，这是突破谈判的关键； 3、从对方角度想到对方的期望 只有首先想到对方的期望而不是自己目标的谈判者才是真正的高手；从客户的角度入手，信任感，客户不好意思 4、除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。  任何时候不主动让步，即使对方要求小的让步，也应该索要一些交换条件。 理由1）说不定就得到回报； 理由2）可以阻止对方无休止的要求。 ;5、 即使让步也要讲究技巧  1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）  2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）  3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。 4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 6、虚设上级领导  把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。  聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 ;销售谈判基本法则;客户心理;价格谈判的原则;价格谈判的四个阶段;;客户杀价的类型;客户杀价的类型;守价的心态 与客户平等交流，和睦相处； 熟悉产品，有底气，有信心； 掌握客户的爱好及兴趣；;守价的途径 利用对产品各项利多的充分介绍，强调物有所值或物超所值； 利用与周边市场个??的比较，强调公司诚信、实价销售； 利用现场其他客户和现场SP，强调热销气氛。;;;守价的关键点; 给自己留余地，不要给客户留幻想。 防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合。 将自己与公司立场分开 。 公司的立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖。 自己的立场：我想成交，我愿效劳。 让客户心理“满足”，给客户十足面子，不要让他感觉不“爽”，让他感觉非常不易。 陷入“胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题。 ;客户议价的心态 有预算的客户是为了达到心理平衡 预算低的客户是为了达到心理价位，能够承受。;;;议价的关键点;客户心理;谈判前提;签约谈判关键点;签约谈判关键点;签约谈判关键点;特别提示：带律师签约的客户;客户心理;处理投诉的谈判原则;投诉分类应对;投诉谈判的关键点;投诉谈判的关键点;Thanks！