基础电话销售技巧20110415绪论.pptVIP

基础电话销售技巧;唐小玲;课程目标;课程大纲;开场白;开场白;自信 —— 展现自信的诀窍 1、当你觉得不自信的时候，不妨振奋精神、提高音调。 2、说话语气坚定、肯定。拒绝说模棱两可的词语。 3、多次练习，反复练习。习惯成自然。 4、听听自己在实际销售时的录音。 ;自信 —— 避免以下代表你信心不足的现象 1、用字遣词充满了“可能”、“或许”、“应该”等不确定的用语。 2、说话声调微弱甚至颤抖。 3、不太敢介绍自己的公司或表明自己的身份。 4、在开场白讲完后，总是会问准客户“不知道某某先生有没有兴趣”。 5、只要准客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩、放弃。 ;产品介绍;理性诉求 理性诉求就是清楚说明你的产品可以让准客户获得实质的利益，而这些利益是具体、明确，最好有数字说明的，或利用比拟方式将产品特性转化为客户的利益。;1、数字说话 定义：将客户的保险利益数量化，使其更加明确。 例：您的房贷有50万，车贷12万，所以我们至少应该有62万的保障来保证房子和车子是最终属于我们自己的。那现在您就有机会每月轻轻松松拿出800块钱，在20年间就拥有64万的保障，那个时候您的贷款也都全部偿清了。 ;2、比拟描绘 定义：把客户在未来将获得的利益用比拟的方式描绘出来，在客户的大脑中呈现一副未来的美好图片，使客户对计划更加塌实。 例：而且最惊喜的地方在于，20年满期的时候，平平安安的，您还可以把您这些年放在保险公司的105600元一次性取回，正好可以用做小孩的教育金，让小孩接受高等教育，将来获得比别人更大的成就（用做退休金，让我们的生活更有品质），这不是两全其美吗！;产品介绍的技巧;4、条列式说明法 1、对于比较复杂的产品责任需要采用条列式说明法 2、每一条的特色不宜用太长或太多的句子进行说明，不超过5句话为原则，否则就会影响效果 3、一般条例式包含三条即可，如果有需要进一步说明的特点时，单独拉出来讲解，否则客户会失去耐心。 5、适当的探询客户是否了解 例：我这样讲，您看清楚吗？;激发客户购买欲望;激发客户购买欲望的??巧;2、透过风险意识的强化，建立客户通过保险转化风险、满足需求意识，并激发客户将意识转化为行为。 3、将产品特色与客户需求相结合，激发客户的购买欲望。 4、让客户感受到购买保险是一件办理手续很简单、缴纳费用很轻松，自己可以在了解保险内容后很快做出决定的事情。;促成;促成的时机 1、在处理完毕某一个客户异议后 2、在客户沉默的时候 3、在客户同意我们的某一个观点的时候;假设成交法，利用[客户信息确认]引导流程 1、逐字确认客户全名 2、询问并核对客户的职业是否符合投保要求 3、登记客户有效证件号码，如身份证。 4、登记客户受益人信息 5、登记客户详细住址;成交确认;成交确认的内容 1、核对客户投保的额度、期限、费用情况 2、核对客户的健康状况（详细见下页） 3、告知客户办理流程 4、提示客户享有10天犹豫期、责任免除事项 5、恭喜客户享有保障，顺便再次留下公司的服务电话和销售人员的办公电话以便售后沟通和服务。