房地产某项目全年营销推售策略.pptxVIP

雅居乐清水湾北京展厅 2010年销售总结及2011年营销计划报告;回顾 盘点;报告框架;2013年销售情况简述;2013年工作回顾总结;2013年工作回顾总结;2014年前总销套数 281套（含高层、别 墅、商铺）;序号;2013年工作总结;2013年总来访统计;来访客户登记数据显示，主要客户为路过和朋友介绍，推广渠道以户外广告牌和短信效果最好； 来访客户登记数据显示，传统媒介特别是纸质媒介效果不理想； 转介绍（包括朋友介绍、业主介绍）和老业主来访率较高。;2013年项目在整体推广上投入了一定的精力和资源，但客户整体到访率不高，最终成交不理想;成交客户模型特征分析;本项目客群是具有“高智” 、“高知” 的群体，文化素质高，为社会的中坚力量。 是事业成功、家庭结构稳定且经济实力雄厚的有钱一族，对于精神生活要求较高。 多拥有权力，具有领袖气质，担任工作和生活的“双重”领导者。 客户绝大多数为高学历，客群文化素质较高。 找到公司高层打折概率高。 ;除路过外，主要通过朋友介绍获知房产信息，传统媒体对其影响有限。 理想住宅为舒适性三房，由于购买力强，更倾向于一次性付款方式（包括分期）。 多数客户已置业二次以上，更注意生活品质和居住环境的提升，影响成交主要因素为项目的周边环境、开发商品牌、项目产品品质。 崇尚文化和时事，喜欢阅读和讨论相关时事、经济、社会类书籍和话题。 ;问题一：全年营销明显区分淡旺季;2013年推出房源中高层占了主要比例，但成交的房源中，高层成为了业绩的短板，也是201４年完成销售目标的最大挑战； 高层产品均不同程度的存在与客户需求不相符的产品细节劣势；大量115平米二房二厅二卫户型和140平米三房二厅三卫户型销售不畅，其过度舒适的设计超过了当地人的心理预期，市场引导和现场说服不充分； ;问题三：推广力度小;问题四：区域不被认可，配套不完善;问题五：和市场对话不充分，项目留给市场印象模糊;问题六：项目自身遗留问题没有充分解决;营销 策略;2014年营销策略;201４年市场预判与展望——供需矛盾进一步加大，竞争态势愈发激烈 ;2014年营销策略;前提：2014年销售额需达到3???亿，经过测算，剩余未售单位总体货值约为7.66亿，后续价格策略以此为基础。;d;B;B;3、5、6号楼D户型（109.82平米）二房改三房户型销售情况最好，销售率84%，剩余9套，其余销售均未能突破50%，其中7号B户型（115平方米）二房二厅二卫销售情况最差，只卖了5套，销售率不足10%；其次是7号楼中户三房二厅三卫（139平米），销售率只有24%，户型过度舒适为主要原因，其次因为不通透和中户主人房卫生间无窗户。;房型;剩余户型分析; 总体来看，由于户型舒适度过高，与市场需求有所脱节，高层住宅普遍销售不理想，其3、5、6号楼109平方米送面积后，二改三的户型销售比较好，销售率达84%，仅剩余9套，未来销售压力不大，可以看出，客户在追求产品形象，品质，舒适的同时，更看重所购房屋的性价比。各户型存在问题基本如下： 3、5、6号楼100平米左右二房户型总量最大，加上是中间户型，通风、采光通透性比二端头的差，同时缺乏样板房引导，特别是6号楼的此类户型，由于基准价定得比较高，此户型6号楼只成交二套，3、5号楼基本上低楼层销售完毕，剩余户型主要在中高楼层； 3、5、6号楼105平米左右二房户型由于靠近建国北路，有噪音问题，同时，由于其客厅不朝阳，同样缺乏样板房引导，3号楼此类户型比5号楼高100元/平米，3号楼此类户型走量最少，才成交4套。 7号楼115二房二厅二卫户型是未来销售压力最大的产品，除已经推出的7号楼剩余55套外，未来9、10、11号楼约有180套供应市场，合计的可售金额约1.2亿，现阶段走量困难，合计才成交五套，115平米户型在库尔勒人居住习惯中应该是较舒适的三房户型，二房二厅二卫过度舒适性的设计当地人觉得性价比太低，刚需客群购买力有限，而又满足不了换房客群对卧室数量的要求，是我们未来销售的主要难点； 7号楼140左右三房二厅三卫边端户型走比较理想，已经成交60%，但中间户型由于主人卫生间没有窗户，和端头户型价差只有100元/平方，因此积压较为厉害；后续9、10、11号楼将有大量同类产品推出，为后续销售难点。;2013年工作总结;2014年营销目标;销售分期;2014整体资金回笼测算表——年度销售3亿;目标分解解读： 2014年整体要销售高层275套，如果平均成单率按照10%，半年需要接待2750批客户，别墅需销售60套左右，需接待600批左右的客户，平均每月最起码需接待340批客户（13年月均客户到访量为73批）； 别墅竞争产品少，性价比在区域市场标杆地位明显，目标分解压力相对较小； 9、10、11栋高层距别墅开盘有3个