十大套路培训课件09-10-19解答.ppt

十大套路培训课件;;要 求;关键字;;……;; 开场白 ; 拉关系、赞美 ;1、自我介绍，表示欢迎对方。 “认识你很高兴，希望多指教”，同时索要对方名片，微笑点头，“您好，我叫ⅹⅹⅹ，您叫我ⅹⅹⅹ 好了”坐下，仍保持微笑（观察判断，分别对待，赞美对方）。 2、和客户接触的前三分钟内，嘘寒问暖，关心客户。 要和客户建立像老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，进而化解彼此之间的生疏感。 3、赞美分直接赞美、间接赞美。 拉关系、赞美是贯穿始终的，从某个角度来讲，有时赞美客户比介绍产品更重要。卡耐基 在《人性的弱点》中曾说过“美言一句如暖冬。”但要真诚，要因 人而异。 4、谈判中经常出现的情况就是没有真正交流起来，所以为获得客户的好感和认同，除拉关系、 赞美外，我们还要面带微笑去感染他们，用我们的正面情绪去驱动正面的购买行为。;1、初次摸底内容：面积、户型、楼层、付款方式、首付款、购买因素等。 2、摸底三个必问： ① 您今天是特意还是顺便？ 此问题是试探客户的购买意向。如果是特意，意向比较强，如果 是顺便，意向可能稍微弱点。 ② 都到哪里去看过？ 一是看他的购买需求大体是什么样的？二是为下面的谈判打基础，方便作楼盘比较，并初步预 测谈判中可能发生的问题，做好前期铺垫。 ③ 买房子都关注那几个方面？ 客户不同，关注点也不一样，此问题主要为后期谈判埋下伏笔。;总结 1、摸底是贯穿整个谈判始终的。 越是高端客户，越难摸底，所以我们要善于应用说 话的技巧和注意把握收集资料的有效性。 2、要充分尊重客户。 因为期望获得尊重，是人类最深层次的需求，这种需求尤其反映在购房过程中，越是高端的客户，就越 注重高层次的心理满足，就越希望能用物质换取到别人的认同和尊重。所以说，面对客户的沉默我们更 应该保持宽松自信的微笑，让他感受到我们对他的尊重。;1、只有摸底以后才能知道客户的需求，因需求而造势，否则客户不会 心动。 2、洗脑是为了升级客户居住需求，也为以后三板斧里的升值、保值打基础。 3、洗脑与前面的摸底是环环相扣的。;为了更好的洗脑和造势我们要： 1、从客户的需求开始。买房子不仅仅是为了居住，更是为了生活和享受。 2、从客户关心的话题开始。买房子不仅仅是买的硬件，更多的是买的价值和感受。 3、与客户达成共识：房子要涨价了。买房子是为了更好的投资理财。;谈判中要注意我们是抱着一种什么样的心态：你能给客户服务什么？但我们谈判中经常忽略的问 题是：问的问题多，但是有用的少。所以我们还应注意： ① 应学会聆听。 了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。什么是我们想要的？善于发现客户的注意力转移，凡事 多问几个为什么？要挖掘客户深层次需求，摸清问题背后的问题。 ② 注意语言、语调地把握。 据有关资料统计：语言的魅力语调占38%、语言占7%、而动作行为占55%。由此可见，礼仪的每一个细节都 与最终的成交有关联，且不可掉以轻心。 ③ 要主动交流。 整个开场白的过程都在为以后的谈判打伏笔，实际上当你坐上谈判桌，摸清底后，你就应该知道你谈客的 主题及思路——是针对什么而谈。;沙盘介绍;1、大环境：①地理位置优越；②周边配套齐全；③学校、医院、银行、邮局、商场、 菜市场、批发市场；④公园、公共场所；⑤交通；⑥发展前景。 2、小环境（小区内的具体设施）：幼儿园、会所等。 3、自然环境：山、海等。 4、社会环境：即人文环境，如，名胜古迹、历史典故、居住人的层次素质、附近文化、 教育及商业特色;1、把客户带进未来的生活情境中，体验到其中的舒适和惬意。 但语言要形象、生动，切忌啰嗦。要避免语言过于华丽、过于浮躁，包装要与项目定位 相吻合。客户对陌生的产品不会产生兴趣，所以要多用一描绘性的语言。 2、根据眼前摸底的情况，在沙盘介绍的过程中对你所推荐的楼座要进行重点包装。 3、沙盘介绍一定要遵循总分总的原则。 从小到大，由外到内，给客户理出一个清晰的思路，引导他朝着你的方向去思考，因为一 般人注意力为3分钟，要在最短的时间内激起客户的购 买兴趣，就要不断地提醒客户并注 意语言和眼神的交流。 4、多运用提示性语言再配合肢体语言。比如，您看、您觉得。 5、语言语调很重要。;;注意事项;;1、配合造势推出房源，给客户造成紧迫感 2、户型介绍 户型介绍是客户对产品产生兴趣较为关键的一步（即激发客户对家的渴望与向往），所以要多用描绘 型的语言描述新家的美景。在这步仍然要遵循总分总的介绍原则。按户型介绍的标准文本进行，亦可 在此基础上创新，避免在介绍过程中针对某个不足与客