营销基础和策略预案.pptx

营销基础和策略;第一部分 市场营销认知 ;一个典型的组织结构图;客户和需求导向的组织结构图;;; 市场分析;4P;4 P 的具体含义;PEST “政经社技” 分析;SWOT分析法;市场分析之波士顿矩阵;市场分析之通用电气法;波特五力竞争分析;;品牌的时代;品牌营销;品牌营销的实质;品牌管理的关键：企业文化与公共关系;21;体验式营销;体验式营销;网络营销;网络整合营销; 销售是不断发现挖掘客户需求，引导客户认同信任我们产品/服务带给他的好处；做出购买决定并实施支付行动的过程。 ;; ;大客户销售专业流程;第一部分 市场营销认知 ;渠道执行对于企业的意义;从客户角度看渠道价值;消费者(用户);渠道选择的因素;渠道选择的适应性:营销渠道调整方式;渠道选择的经济性;渠道整合的5个方向; 合作商赚钱 年终返利 分期付款 收取保证金 先打麻药（愿景） 远交近攻（各个击破） 借钱不还（返利垫支） 诱敌深入 旺季中断供货 中途换马 便地开花 终止协议（清库存、拿资金、抓网络）;第一部分 市场营销认知 ;;. 障碍 障碍 障碍 障碍;对现状提问 (Situation Questions);;表达技巧;FABE呈现模式;谈判的基本法则;;优先级排序 ;价格（成本、利润）;谈判的基本策略与应用 ;;第一部分 市场营销认知 ;CATMAN 的时代;一级潜在需求;传播;客户的观点 优质服务 标准 ;58;59;; 优质客户服务的五要素 ;;积分抽奖 定期有奖竞赛 各类打折优惠 ;;65;;第一部分 市场营销认知 ;营销经理面临的问题;营销是一项被他人 的职业，营销人员压力最 大的可能并非业绩而是所付出劳作遭受拒绝的 ， 营销团队是否具有信心和工作激情，决定着这个团队是 成功还是失败。;;团队成员的辅导;72;73;任务挑战式辅导;75;76;目标结合原则 物质激励与精神激励相结合原则 外激和内激相结合原则 正激与 相结合原则 原则;选择激励工具;79;正激励;81;给人以自信是到目前为止我所能做的最重要的事情 ——杰克.韦尔奇 ;83;你会表扬你的员工吗？; 言而有信 4 坚法则 真诚地给予他人赞赏和感谢 ??发他人心中的渴望 经常微笑 聆听并且鼓励别人多谈他自己的事 让别人觉得很重要; 思路决定出路 态度决定高度 过程决定结果 细节决定成败 ;TTC天问资深讲师陈文春先生