影响国际商务谈判的因素预案.pptx

第九讲 影响国际商务 谈判的因素;目录;尼克松访华，安排《美丽的亚美利加》演奏，是其平生最喜爱并指定在其就职典礼上演奏的家乡乐曲。美国总统杰弗逊针对谈判环境曾说：在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。 日本首相田中角荣上世纪70年代为回复中日邦交正常化到北京谈判。饭店的温度舒适，首相心情舒畅，其秘书看到房间的温度计是17.8度，这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 ;;政治状况;中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争（1974年的埃以战争，1991年的沙漠牌行动，2003年的伊拉克战争），都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。（波黑战争中塞族对穆斯林的封锁）。 ;;;宗教信仰;宗教信仰;近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人手一双中国鞋。然而突然某一天，阿拉伯国家有人发现一批中国鞋鞋底波纹类似于阿拉伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒 ，我国驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后是通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。 阿拉伯国家：信封伊斯兰教，真主阿拉。阿拉伯人谈判节奏较缓慢，不喜欢通过电话谈判。对阿拉伯人来说，如对方已定好合同，后情况发生变化，想取消合同，就会名正言顺的说，这是神的意志。谈判中对对方有利时，他们会耸耸肩“明天再谈吧”，然后明天又从头再来。外商对阿拉伯人的行为或其他事情有不愉快时，他们又会拍着外商的肩膀，轻松地说，不要介意。阿拉伯人喜欢讨价还价，更尊重讨价还价的人。 ;宗教信仰;法律制度;商业习惯;案例：中国商业习惯渗入日本企业;案例;;;社会习俗;立邦漆广告（龙篇）;丰田霸道广告;气候状况;财政金融状况;基础设施与后勤;二 国际商务谈判中的法律因素;2003年，温州市盛盛汽车零部件集团股份有限公司在美国亚特兰大投资并购当地一家企业。经多日谈判后，双方终于达成了初步并购协议，但在签署排他性谅解备忘录时，企业领???没有意识到应该增加附加条款，以便用法律手段限制对方再提价。结果，该美国公司的最大债权人在债权大会上提出要抬价20%，而这超出了盛盛集团的承受能力，最终导致此次海外投资并购失败。 有些中国企业则利用一些发展中国家的社会腐败现象，认为只要花钱就可以办事，从而给自己和企业带来无穷的法律后患。例如中国出口商向俄罗斯出口时为了少交关税而贿赂当地官员（灰色清关）结果虽然交纳税额降低了，但由于拿不到税单而遭到俄罗斯警察查抄和没收全部货物。;大陆法系与英美法系的区别;常见的法律问题;争端解决方式;;三 国际商务谈判中的跨文化因素;;;;谢谢大家