市场营销促销策略预案.ppt

第十四章　促销策略;走进营销;第十四章 促销策略;学习目标;第一节　促销与促销组合;一、促销的含义;促销信息沟通模式;二、促销的作用;三、促销组合及促销策略;推动与拉引策略; 一般来说，对于需求比较集中、技术含量高、销售批量较大的产品，宜用“推”的策略；对于需求分散、销售批量较小的产品，宜用“拉”的策略。;促销组合（Promotion mix);知晓;四、影响促销组合的因素;消费品与工业用品的促销组合;四、影响促销组合的因素;第二节　人员推销策略;一、人员推销的概念及特点;人员推销的特点;二、推销人员的素质;三、推销人员的甄选与培训;四、人员推销的形式;消费者 生产用户 中间商;六、人员推销的策略;七、推销人员的奖励;例：;八、推销人员的考核与评价;（一）考评资料的收集;（二）考评标准的建立;什么是优秀的推销人员必备的素质;推销方格;销售员的类型;第三节　广告策略; 解放前，南京有一家老牌鞋店，名为鹤鸣鞋店。 这家鞋店虽然物美价廉，但是却少人问津。偶尔，老板发现许多商社和名牌店那时兴登广告推销商品，他也想做广告宣传一下。 但怎样的广告才有效益呢?店老板来回寻思着。这时，账房先生过来献计说：“商业竞争与打仗一样，只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告。第一天只登个大问号，下面写一行小字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写‘三人行，必有我师，三人行必有我鞋：鹤鸣皮鞋’。” 老板一听，觉得此计可行，依计行事，广告一刊登出来果然吸引了广大读者，鹤鸣鞋店顿时家喻户晓，生意火红。老板很有感触地意识到：做广告不但要加深读者对广告的印象，还要掌握读者求知的心理。 广告虽然做得简单，但是创意新颖，敢于标新立异，冲破传统观念，因而取得了极大的成功。从此，鹤鸣鞋店在京沪鞋帽业便鹤立鸡群了。;一、广告的概念与种类;广告含义;根据广告的内容和目的划分;根据广告传播的区域来划分;根据广告的表现形式划分;根据广告媒体的形式划分;二、广告媒体;广告媒体的概念;广告媒体的种类及其特性;POP广告 ;广告媒体的选择;三、广告的设计原则;Case1:可口可乐的广告设计欣赏;Case2:百事可乐的广告设计欣赏;四、广告效果的测定;广告促销效果的测定;广告传播效果的测定;广告本身效果的测定;信息平台　工业企业广告与研发投入分析［1］ ;信息平台　工业企业广告与研发投入分析［2］;信息平台　工业企业广告与研发投入分析［3］;信息平台　工业企业广告与研发投入分析［4］;广告欣赏：KITECAT 猫食品评析：画面出现一组绕道而行的狗脚印来反映狗儿对强壮猫儿的惧怕;第四节　公共关系策略;一、公共关系的概念;二、公共关系的特征;三、公共关系的作用;四、公共关系的活动方式;五、公共关系的程序;第五节　销售促进策略;一、销售促进及其特点;二、销售促进的方式; 赠送 样品 ;优惠券; 有奖 销售 ;展销会;三、销售促进的控制;本章结构提示; 如何规划促销活动;设定促销目的;设定目的 计划制订;增加营业额 加速商品周转 树立企业形象 提高企业的知名度 ;重点分析： 市场竞争环境 消费行为和消费心理的特点 消费趋势的发展及消费形态的演变 寻找影响商业经营的症结所在 ; 找准问题的切入点和解决问题的策略与手段，特别是对系统提出的新要求，需要提前进行调整 ; 经营方??的差距以及衡量促销活动在弥补这些差距方面的量化指标，为促销效果的检验做好标准上的准备 ;考虑因素:时间、天气、重大事件、有关法律等 具体环节： 界定促销对象； 确定创造性及口语化的促销主题 选择具有足够吸引力的促销商品 规定条件以及具体运作时间 选择适宜的宣传媒体 ;任务分配、责任到人; 预算分配为保证投资回报，应该使消费者享受到实际优惠(即直接促销成本)，并使促销管理费用得到合理有效的使用 ;确定日期及进度，保证计划如期实施 ;实施促销计划