售后养护营销话术培训课件预案.pptVIP

上海大众汽车G17汽油清净剂营销话术培训课件适用于SKODA经销商2012年1月; 目录;一、G17汽油清净剂销售现状及分析 数据来源：江苏省（数据来源：28家经销商） 数据时间：2011全年;一、G17汽油清净剂销售现状及分析 （不销售、不重视、没方法、没激励） 1，不销售：赠送为主，实际销售很少 2，不重视：产值小、产品小、不重视 3，没方法：服务顾问只是接车员、昊锐车型保养只推荐1瓶 4，没激励：销售人员几乎没有奖励，所以也没有动力 ;二、使用汽油清净剂的必要性—宏观趋势; 二、使用汽油清净剂的必要性—宏观趋势 汽油的发展趋势：（国内） 含铅汽油—无铅汽油—乙醇汽油含铅汽油：最早在提炼完汽油基础上通过添加四乙基铅、硫、锰等催化剂提高汽油辛 烷值（抗爆性） 危害性：四乙基铅、硫、锰等催化剂对人体和环境严重危害 无铅汽油：由于四乙基铅、硫、锰等催化剂对人体和环境的污染已明令禁止。现在炼 油企业主要通过提高汽油当中烯烃和芳烃两种不饱和烃来增加汽油辛烷值 危害性：降低了汽油的清净性能导致车辆容易生成积碳 乙醇汽油：乙醇汽油在原来的主份汽油的基础上，加了10%的变性燃料乙醇。而加入到 汽油中的变性燃料乙醇是食用乙醇进行脱水后达到99.5%的浓度，然后加入 3%的变性剂，所以叫变性燃料乙醇 危害性：影响动力，含水量高，水份高就会使汽油油品乳化而失效，而水份遇到空 气也会产生酸性物质，造成对油路系统的腐蚀。 反观国内汽油状况，汽油清净剂的应用是迫切的、势在必行的！;二、使用汽油清净剂的必要性—微观趋势 1，斯柯达总部对附件销售非常重视，任务比重不断增加，附件利润率高。 2，全国严查酒驾，摄像头增加，车主安全意识增加、车辆安全配置不断提升等，伴随着就是事故率下降，事故车、保险索赔消耗的配件幅度肯定也会下降，那么附件销售势必会相对增长。 3，车主越来越多地抱怨油耗上升、提速缓慢、怠速抖动、发动机声音较大、EPC常亮等??题。 4，服务顾问只习惯于推销高端机油（必备保养项目），其他附件产品推广意识淡薄，通过汽油添加剂小产品、不起眼的小钱逐渐带动其他附件销售，让车主接受“以养代修”的理念。 5，介于汽油添加剂的使用频率，每车每次保养都可以推荐汽油添加剂。 汽油添加剂可以作为必备内容介绍给车主使用，保养单上直接体现汽油添加剂。 6，维修车辆增加，机电工位间歇性紧张 汽油添加剂特点：客户完全DIY、一手钱一手货、不占用工位和机电工。;二、使用汽油清净剂的必要性—案例分析 TSI车辆严重抖动的汇报 ? 发生地点：上海市 发生时间：2011年12月初 车辆号牌：沪L XXX 20 车辆型号：朗逸1.4TSI 使用时长：近4个月 行驶里程：1914公里 ? 背景介绍：车主于2011年9月左右提车，主要行驶在上海市区，车辆使用频率不高，近4个月跑了不到2000公里。在2011年12月初，突然发生车辆着车后严重抖动的问题，后送到4S店，经电脑检测未查出故障原因，后拆缸检查，在汽缸内部有大量积碳（胶质物），其中1个进气门因为积碳（胶质物）过多，导致进气门被黏住，从而造成发动机的严重抖动。;二、使用汽油清净剂的必要性—案例分析;二、使用汽油清净剂的必要性—案例分析 以下是导致此问题的几种可能性分析： 1，车主在当地加了劣质的汽油。 2，喷油嘴由于积碳（胶质物）的堵塞，导致喷油角度改变，喷油不均匀，汽油被喷射到气门附近，导致进气门快速形成积碳的堆叠。 例如：家用洗澡喷头由于日久水垢的产生，导致喷水不畅和角度改变。 3，车辆由于使用频率较低，车辆停放时间较长后，导致汽油分层乳化，油箱底部（油泵周边）产生大量高密度汽油杂质。一旦着车，这些杂质立即伴随汽油直接进入到燃烧室，形成了我们看到的积碳（胶质物）。 4，车主着车后，车辆立即进入高速行驶状态，但此时发动机温度过低，燃油喷射不能完全雾化，成水滴状；同时，伴随发动机的高速运转，必然加大喷油量和喷油频率。以上两点导致更多含有杂质的非雾化汽油附着在活塞、缸壁、及缸盖部位。;二、使用汽油清净剂的必要性—案例分析 综上所述：1、2 、3点是劣质汽油问题；4点是不良驾驶习惯问题。 由此看出，劣质的油品和不良的驾驶习惯都会使发动机内部快速、大量形成积碳（胶质物），影响发动机的使用寿命，尤其是TSI发动机！ 问题很明了，发生这类问题的责任不能全怪哪一方，但是我们通过这类教训能否把工作做得更积