成交的方法总结.ppt

第六章 达成交易的方法与沟通技巧;;;四、推销成交的常用方法;;（一）使用请求成交法的时机 针对某些理智型的顾客，直接请求成交法也许是最有效的方法。请求成交法主要适合于以下情形： 1．顾客已发出购买信号。例如：一位顾客对推销人员推荐的空调很感兴趣，反复地询问空调的安全性能、质量和价格等问题，但又迟迟不做出购买决定。这时推销人员可以用请求成交法。“这种空调是新产品，非常实用．现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，如果这时买下，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的。” 2．老客户。例如：“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些货，很好销的！” 3．当顾客没有意识到该做出购买决策时。例如： ;（二）使用请求成交法的优缺点 请求成交法的优点：既节约推销时间，又提高推销工作效率。 但请??成交法也存在着缺陷。若销售人员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交很容易给顾客造成一种压力，从而产生一种抵制情绪，破坏本来很友好的成交气氛。此外，若销售人员急于成交，就会使顾客以为销售人员有求于自己，从而使销售人员丧失成交的主动权，使顾客获得心理上的优势。还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑，从而增加成交的困难，降低成交的效率。 ;（三）使用请求成交法与顾客沟通的技巧 1.不要向顾客提那些容易做出否定回答的问题。 2.把握好请求成交的时机。 3.推销人员要敢于开口请求顾客成交。 4.注意不要给顾客施加过大的压力。;;（一）使用假定成交法与顾客沟通的技巧 1.假定顾客成交，带领顾客进行利益联想。 2.运用非语言沟通技巧，借助物体的操纵、身体语 言等向顾客传达成交信息。 ;（二）使用假定成交法的优点 假定成交法的优点：既节约推销时间，又提高推销工作效率。 因为他是暗示成交，不是明示成交，可以减轻顾客的成交压力，从而把顾客的成交意向直接转化为成交行动，促成交易。 ;（三）运用假定成交法与顾客沟通应注意的问题 1.有针对性地使用假定成交法 2.善于倾听、善于观察、把握时机。 3.善于创设成交气氛。 4.要有充足的成交信心。;;（一）使用选择成交法与顾客沟通的技巧 1.使用选择成交法促销时，先假定成交，后选择成 交。 2.使用选择成交法与顾客沟通时，推销人员提供选择的方案可以是多方面的。;（二）使用选择成交法的优点 1.调动了顾客购买决策的积极性，创造了愉快的成交气氛 2.帮助顾客排除复杂混乱的思想，指导顾客把注意力集中到最后的选择上，帮助顾客做出购买决定。 3.使用此法与顾客沟通，推销员热情的态度，既可以促成交易，有表现出最佳的服务。;（三）运用选择成交法与顾客沟通应注意的问题 1.要看准成交信号针对顾客的购买动机和意向找准推销切入点，否则就会事与愿违。 2.推销人员要提出适当的选择方案，限定范围。 3.推销员要当好顾客的参谋，协助顾客做出购买决定。 ;;（一）使用异议成交法与顾客沟通时机 1．顾客已经有了成交意向，但仍然对推销品有异议。 2．顾客提出某种要求，推销人员完全能够满足顾客的要求。 3．当顾客在取得洽谈第一次胜利后，还继续要求推销人员做出更大的让步。 ;（二）使用异议成交法与顾客沟通的技巧 1.在处理完顾客异议后请求成交。 2.把顾客异议看成是成交信号。 ;;（一）运用小点成交法与顾客沟通的技巧 1.对于那些犹豫不决的顾客在其潜意识里需要别人替他做决定。 2.推销人员要敢于为顾客做决定，必须学会主导整个购买过程，让自己的决定成为顾客的购买行为。 ;（二）使用小点成交法与顾客沟通的优点 1 可以创造良好的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力。 2 有利于推销人员主动做出成交尝试，并始终保持成交的主动权。 3 有利于推销人员合理地利用各种成交信号促成交易。;（三）运用小点成交法与顾客沟通应注意的问题 1.注意小点问题和大点问题的联系，必须做到小点问题的解决构成大点问题的解决。 2.推销人员要认真分析顾客要求，针对顾客关心的问题，找准次要问题。 3.慎用小点成交法，避免引起顾客误会。;;（一）运用机会成交法与顾客沟通的技巧 （二）运用机会成交法与顾客沟通应注意的问题 1. 使用前，首先应当使顾客建立起对产品、对推销员的信心。 2. 要讲究职业道德，实事求是，不能使用欺骗手段因有顾客购买。 3.使用时，推销员应该注意不要引起顾客的误解。 ;;（一）运用优惠成交法与顾客沟通的技巧 推销员向顾客提供种种优惠激发了顾客的购买欲望，同时也融洽了推销人员与顾客的关系，有利于双方建立长期的合作关系， ;（二）运用优惠成交法与顾客沟通应注意的问题 1.在使用优惠成交法时，不得欺骗顾客，也不能让顾客产生所有商品都能打折和都有优惠的想法，否则就是去了优惠成交法的意义 2.在使用优惠成交法时，会增加一定的推销费用降低企业