商务谈判实务资料.ppt

第二篇 商务谈判实务 ;商务谈判准备;商务谈判的准备;案例导入：一场没有硝烟的交战; 1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。;第一节 收集各类信息;商务谈判的信息准备;商务谈判信息的作用;收集的内容;商务谈判信息收集的途径;第二节 组织和安排谈判人员;【案例】 谈判人员的配备 某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考： 如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩?这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是什么？ ;案例：在配合中一起工作;谈判人员的选用;谈判队伍的规模和层次结构;谈判人员的素质要求;案例; ;谈判人员的配备 ;三、谈判班子成员的分工与协作;主辅谈之间的配合;主辅谈之间的配合; 谈判人员的角色分配与排练;第三节 谈判地点和环境的选择;确定谈判地点;谈判地点的类型;谈判地点的选择;谈判环境;谈判座次位序;谈判物质条件准备;6; 若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左???主方。;图 圆桌谈判座位安排 ;商务谈判物质条件的准备;信息情报搜集的主要内容;案例分析;案例分析;信息情报搜集的主要内容;掌握市场行情—案例一;掌握市场行情—案例二;掌握市场行情—案例二;信息情报搜集的主要内容;信息情报搜集的主要内容;信息情报搜集的方法和途径;信息情报的整理和筛选 ;案例分析;案例分析;第四节 谈判目标和议题确定;案例：谈判的目标;谈判主题的确定;谈判目标的形成;一、谈判的主题和目标;a;谈判目标的估量;谈判目标的确定;确定谈判目标 1、谈判目标的三个层次;谈判目标的三个层次;谈判目标的三个层次;选择和确定谈判目标;买卖双方的弹性目标体系;评估优先顺序;评估优先级;确定谈判议题;有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。;案例剖析;第五节 谈判战略的制订;谈判战略选择;回避方案;竞争－和解方案;折衷－合作方案;不同战略的特点;谈判策略的制定;准备替代方案;心理准备;第六节 制定谈判计划书;谈判计划书的基本要求;商务谈判计划书的基本格式 ;谈判计划书范例;第六节 模拟谈判;第六节 模拟谈判;【案例】 1954年，我国派出代表团参加日内瓦会议。因为是新中国成立以来第一次与西方打交道，没有任何经验。在代表团出发前，进行了反复的模拟练习。由代表团的同志为一方，其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员，提出各种问题“刁难”代表团的同志。在这种对抗中，及时发现问题，及时给予解决。经过充分的准备，我国代表团在日内瓦会议期间的表现获得了国际社会的一致好评。 ;第三章 商务谈判过程;案例;1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开