20131102-成都-蓝光COCO国际—投标精讲.pptxVIP

蓝光·COCO国际投标报告—正合地产顾问;;;;;;;天生丽质6—户型“百里挑一”;;;成都楼市表现： 1、1-10月，成都房地产刚需市场表现强劲，品牌及低总价为强销主因，高端项目表现平稳； 正合观点： 1、政策端——成都版国五条“春风细雨”，对限贷限购无实质性影响，郊县后续限购可能性较大，将对外地首置客户形成一定影响，改善型客户信心将受新政一定影响。 2、产品端——本案属已限购区域，存在机会点；产品面积区间合理，且具有总价优势，新政对本案影响不大。;;;;;;;蜀龙路板块;竞争判断—项目竞争;;绽放的目标—价格占位;绽放的目标—销量领跑;;;问题一： 客户结构单一，基本为地缘性客户，有效客户来访量不足;;城北;;客户研判—客户地图;1、基本特征：主要集中在21岁-25岁，其次为26-35岁。以青年之家为主，其次为小太阳、青年持家。 2、职业特征：公司职员为主??除城北做生意的私营业主、政府员工外，公司职员是项目的重点客户。 3、购房特征：租房为主的刚需群体客户，以自住为主，想拥有良好的周边环境和配套、外地搬迁至本地、方便工作和事业等购房动机。 4、购房因素：户型高功能性，总价低、蓝光品牌、环境、区域规划;;扩大有效客户—资源整合;有效利用一：CALL客—直效渠道;资源整合NO.2—正合异业联盟;正合联动：正合内部联动优惠激励政策，近千位地产专业人士的口碑推荐;渠道不是越多越好，坚持“线下为主+线上节点爆破”;组建专职行销团队，拦截竞品客户，深挖社区潜在客户，拓展二级城市客户;行销NO.1—行销（竞品360°拦截）;行销NO.2—行销（社区拓展）;行销NO.2—行销（社区拓展）;行销NO.2—行销（社区拓展）;行销NO.2—行销（二级城市拓展）流动的售楼部;行销NO.2—行销（企业拓展）;行销NO.2—行销（专业市场拓展）;短信：正合实践的龙湖翠微清波精益化短信管理;点位建议：好又多、财富又一城、人人乐、家乐福（府青路）、金牛万达 时间：储客期周末进行 方式：展位现场由一名策划，两名行销组成；9名PT分3个小组在摆展区域500米内派单留电;网络：软文+论坛+微博炒作三者相结合;老业主挖掘：推广、活动、优惠相结合，深度拓宽口碑营销的病毒性蔓延;进入蓝光已开发住宅小区，投放社区桁架;种子客户维系：专属定制活动，例如：邀请种子客户/业主及家人携带朋友参加项目火锅自助餐，感受贵宾服务，以“自助餐券”的邀请函形式送出给客户。;种子客户维系： 【幸福存折】积分换好礼 意向客户及业主申办【幸福存折】，享受积分换取相应礼品。;;;提升项目形象NO.1—品牌强势拉动;蓝光COCO甜蜜大战，high翻全城;时间：11月—12月 主题：为你做嫁衣 地点：蓝光COCO国际售楼部 形式：COCO世界顶级婚纱展 活动思路： 通过婚纱展贴合项目优雅浪漫爱情的主题，通过现场包装、活动发布、婚纱抢购等一系列高调推广，制造营销亮点，获得项目这一阶段的引爆效果;活动主题:为你做嫁衣;活动主题:为你做嫁衣;活动主题:为你做嫁衣;在城北范围内，组织专人广泛派发玫瑰花；玫瑰就是邀请，当天所有客户均可手持玫瑰参与现场活动。;时间：12月 主题：甜蜜送不停 地点：蓝光COCO国际售楼部 形式：结合圣诞节以游戏的方式送糖果和巧克力 活动思路： 在售楼中心每天设置糖果堆（各种巧克力、糖果混合堆放）客户凭券进入售楼中心活动区域参加活动，活动中客户不能携带任何工具，只能以身体来装载糖果，手捧，手抱、手抓都可以，一个身份证限参与一次，每天的糖果有一定量限制，送完即止。;时间：2月 主题：奢华情人节烛光晚餐 地点：蓝光COCO国际售楼部 形式：度过富豪级的浪漫情人节 活动思路： 用好情人节时间节点，充分利用项目优雅、浪漫的情调，在项目周边情侣间制造营销话题，挖掘年轻购房人群。;活动主题:奢华情人节烛光晚餐;活动主题:奢华情人节烛光晚餐;活动主题:奢华情人节烛光晚餐;活动主题:时尚派对;活动主题:时尚派对;;;如何提升转化率NO.1—忽视面价抗性;1;□ 巧妙逼单—策略性推售，制造稀缺感和紧迫感，最大化去化客户;□ 说辞调整—针对政策、区域、配套、交通做精细化调整;Thank you