2代表的销售技巧要点.docVIP

销售技巧要点 ●沟通技巧要点 1、消除客户心理防卫 2、促进客户的参与和支持 ●拜访前准备： 准备资料：产品资料、客户资料 设定拜访目标：（了解客户信息？让客户了解产品？让客户作出决定？） 计划开场白（理由、寒暄应答） 预演拜访（开场白+探询提问+预测反馈+产品的益处及强化手段+预测负面反馈处理+成交的细节数据） ●开场白：（社交拜访、占30%左右的拜访时间）PMP技巧（真诚、基于事实） 合适的时间 合适的地点 适当的理由、寒暄应答（◆消除客户心理防卫） 探询需求： （产品拜访）（◆促进客户的参与和支持） 从疾病入手 三段论引导讨论（现状、不满、出路） A 临床现状: when who how（开放式提问） （在。。。时，对。。。患者，您会考虑用什么治疗方案呢？） B 不满: why?（闭合式提问）+ 确认（假设性提问） （为什么这么做呢？or为什么不选用。。。呢？ 是否可以这样认为：因为。。。。，所以您不得不采用。。。药治疗。。。。。） C 出路How about?（闭合式提问） （如果有一个产品，它既有。。。，又不会有。。。，您会考虑选择使用吗？） ●陈述和强化益处：（半分钟介绍+两分半钟介绍） 陈述益处---对应医生的需要（产品卖点） 强化益处（产品彩页、文献---DA展示技巧） 获取反馈（提问？暂停谈话等待回应？观察医生肢体语言？） ●处理反馈：（正面