第6章_案例综述.pptx

第6章 客户的分级;6.1.1 不同的客户带来的价值不同 6.1.2 必须根据客户的不同价值分配不同的资源 6.1.3 客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提;例： 23%的成年男性消费了啤酒总量的81% 16%的家庭消费了蛋糕总量的62% 17%的家庭购买了79%的速溶咖啡 ——80/20 ; 假设企业现在有100个客户，根据今年销售资料显示，其中18个客户所下的销售定单达到8000万，占整个公司销售额80%，而其余的85家客户，下的定单量累计只有2000万。作为聪明的企业管理者，会怎么做呢？;客户价值不同，企业资源有限 公平本身就是不公平 大客户和小客户没有明确的界限 案例：IBM平等对待每一个客户;讨论：长尾理论和传统营销理论冲突吗？;6.2.1 关键客户 6.2.2 普通客户 6.2.3 小客户 ;;6.2 如何分级;6.2 如何分级;6.2 如何分级;6.2 如何分级;6.2 如何分级;;恰当的分级; 根据企业要求的不同，有不同的分级标准。CRM系统采纳了在企业中普遍使用的标准，用户可以根据自己的需要，选择不同的标准。 1）客户的信用状况 2）客户的下单金额 3）客户的发展前景 4）客户对企业利润的贡献率 ;6.3 如何管理各级客户;使关键客户自豪地享受企业提供的特殊待遇，并激励他们进一步为企业创造更多的价值； 同时，刺激有潜