[大客户销售培训]说课.ppt

大客户营销之道;破冰之旅;大客户营销之道（术）;一、拜访客户;拜访客户的分类;拜访客户之道术;不正确的客户拜访;常规的拜访步骤（首次面访）;拜访客户的目的是什么？;客户拜访的系统设计;拜访前需要准备什么（1） ;拜访前需要准备什么（2） ;拿到拜访客户的机会 ;拜访过程中的技能技巧;拜访中客户对你输出时;拜访中你对客户输出时;呈现的技能、技巧;拜访过程的特殊时间段 ;拜访顺利、准备告辞 ;提问的学问与艺术;回答问题的学问 ;二、对客户的了解与研究;对客户的了解;对客户的研究（1）;对客户的研究（2）;对客户的研究（3）;对客户的研究（4）;对客户的研究（5）;对客户的研究（6）;对客户的研究（7）;对客户的研究（8）;三、化解与客户的异议;化解与客户的异议（1）;化解与客户的异议（2）;四、商场上的礼仪 ;商场上的礼仪 ;商场上的礼仪;五、建立和维护客户关系（做人） ;建立和维护客户关系（1） ;建立和维护客户关系（2）;建立和维护客户关系（3）;建立和维护客户关系（4）;建立和维护客户关系（5）;建立和维护客户关系（6）;六、改变竞争位置（做势）;改变竞争位置（1）;改变竞争位置（2）;改变竞争位置（3）;七、锁定项目成果（做单）;锁定项目成果（1）;锁定项目成果（2）;锁定项目成果（3）;八、打标的“战场操作手册” ;打标的“战场操作手册” （1）;打标的“战场操作手册” （2）;九、客户经理的“自身修炼” ;客户经理的“自身修炼”（1）;客户经理的“自身修炼”（2）;十、战场上的“商务法则”;战场上的“商务法则”（1）;战场上的“商务法则”（2）;战场上的“商务法则”（3）;战场上的“商务法则”（4）;战场上的“商务法则”（5）;十一、战法研究;战法研究;;