电话寻访方法和分享技巧.ppt

;Cold-call寻访目的;Cold-call寻访的作用;Cold-call寻访的流程; Cold Call前的准备工作 ; Cold－call前的心理准备; Cold－call前的物品准备;致电目标公司理由的准备;致电目标公司理由的准备;礼仪准备;Cold －Call 电话的注意事项;Cold call过程中遇到的困难及解决方法;Cold call过程中遇到的困难及解决方法;3. 连续式发问.例如: a.“您好，我手机上的留言是654327转……后面的分机号是234，请问是不是你们经理的办公室？” “对。” “哎呀……我忘了你们经理怎么称呼了，您提醒 我一下，要不打过去就不好意思了，谢谢!” “您说的是金总吧？” “这我知道，留言上显示的是金先生，我是说我忘了 他的全名，请您告诉我一下他的全名.” b.这是在查到了接线人公司的某个电话后，制造的特征事件。 c.连续的发问给对方造成压倒性的气势，对方也就会在忙于应付的过程中露底。 ;4.暗示式发问 “我这儿有一个样品，要送给总经理，但我想当面交给他。您能告诉我他的名字吗？谢谢！” “你找的是金总吧？” “我知道他姓金，我想知道他叫什么……” 这是一个评估公司的业务员想出的借口。特征事件是，我要把一个样品送给他要找的人。暗示他们公司与你们公司在业务上有来往。 暗示可以使对方感到你有来头，拍板人的电话谁敢不买帐呢？ ; 5.臆造式发问 “我是XX公司的，上午头儿要我把一文件传给你们总经理，对不起，我把字条弄丢了……上面有你们总经理的名字，请您帮个忙，告诉我他的名字。” “姓金。” “这我知道，他的全名是……我记一下。” 特征事件是，我把领导交代的那张纸条丢了。暗示我们两方的经理很熟。 打电话时的特征性可以不会使得接线人发觉是贸然打的推销电话。 ;6.正确引导接线人 比如，你要得到他们的一个电话，你应该说：“您知道配电室的电话吧，我记一下。”引导他默认“是”。或者是“麻烦您，请喊一下你们的经理大人好吗？谢谢”引导他默认“好”。 在此类电话中，要给对方一种积极的心里，让他乐于听你的电话。同时暗示这个电话的重要性。你还可以暗示你和他们的经理有一定的关系等。 ;7.解除接线人的戒心 a、直接说出对方的姓或者姓名，暗示你和他认识。“您好，余总在吗?” b、用熟悉的语气，像是给老朋友电话。“您好，余总在吗，我知道他很忙，我只用2分钟，我有点事情找他.” c、得到接线人的姓名,转功其次。“您好，张秘书吗？以前我们没见过面，但是我可很早就认识你了。你们经理在吗，我找他有点事。” d、向接线人申明与目标人谋面过，暗示有交情。“您好，张秘书，我和你们经理在一个会上见过面，我找他有点事，所以，想和他通个电话.” e、向接线人暗示这个电话是应邀打来的，也就是在你的电话里暗示是第三者建议打的。如目标人物的朋友、公司董事、和其挂钩的社会组织，比如书法协会、笔友会，向其暗示是这类组织的人介绍的。“您好，张秘书，一位朋友告诉我，你们经理对我们的一项新业务比较感兴趣，我想和他具体谈谈。” ;怎样与前台接待进行交流. 和接线人搞好关系 开诚布公和接线人说，给他一种坦诚和非常信任的态度后，一般会给你提供帮助。 给予接线人足够的尊重、或者在工作中建立友谊，在此过程中，始终倡导以“真诚”为本。一旦赢得对方的好感，也会帮助你获得有效信息。 2. 争取接线人的信任 电话开始时，自己要进入角色，注意扮演的角色定位，要符合角色的特点，获得对方充分地信任。 在电话中不要表现的唯唯诺诺或低人一等，要取得主动权获得对方的信任。 不要盛气凌人，得不到接线人的好感。并失去后面再次打进电话被对方识破. ;电话转接到不是所要找目标对象. 退而求其次,尽量问到当时接电话人的详细资料.例如: “请问先生(小姐/女士)你目前是做那方面工作的呢？”那我怎么称呼你呢? “请问公司的采购业务目前是 哪一位在负责呢？” 他、她的分机是多少，能帮我转一下过去吗 “张小姐，您的邻座电话是多少呢？” -“你问我邻座电话干什么？” -“假如您不在，而我恰恰有重要的事情找您，我就可以打给您的邻座，他会转告您，您说是不是呀！” ;找到的对象对所推荐的职位不感兴趣.一般先放下不管,在万般无奈的情况下再想办法对其进行说服. 因对行业知识不了解，被问及到不了解的问题反应不过来，表现慌张和手足无措. 加强对致电目标所处行业背景的了解与熟悉. 增强自信心,缓解紧张慌张的心理状态.;找到的人对猎头不了解，拒绝合作. 耐心细致讲解我们致电的目的和猎头方面的相关知识,消除其凝或的心理. 以退为进的方式,留下对方或我们的电话及其他的联系方式,以便下次接触和交流. 遇着一些很senior