无锡盛高西水东前期研究报告.ppt

造城;;;;;;需要回答的几个问题;;;;;;;;;;;;;;;项目人文资源盘点;[无锡是一个被水滋润着的城市]无锡主要城市资源（京杭运河、梁溪河、太湖、蠡湖）和主要景点（鼋头渚、三国城、水浒城）都是与水相关;本项目;;;;;无锡市场08年整体呈现“量缩价增，供求逆转”的格局。全年成交面积下降34.05%，价格上升21.75%，10月出现“量价底谷”后受政策及供应结构调整出现阶段成交回升。;锡山区 4549元/m2;;;;;项目地址;;;;项目地址;;;;项目地址;;;;;;;;B户型——A户型：三室二厅二卫 134.89㎡ B户型：三室二厅二卫 134.89㎡;A户型—— 六房二厅四卫 334.45㎡;C户型——四室二厅三卫 238.43㎡;蠡湖一号 3室2厅2卫140㎡ ;价格;;;特征总结： 主要来自南长区、滨湖区。大概占到60-80%。 多为生意人，政府官员以及企业高管。 主要看好该项目科技住宅的品质和周边环境，以及该区域的区域前景。 一般家里都有2辆车以上 关注私密性、安全性、部分关注风水;特征总结： 主要来自南长区、滨湖区。也有部分无锡周边县市客户，大概占到10-20%。 大都在35岁以上。以作为第一居所居多。基本均为多次置业。 主要看好该项目地段和周边资源环境，以及该区域的区域前景。 一次性付全款较少，二套房贷政策对首付还是有一定影响，但大多数都是自住。;客户群体;;对比;;;;6070职业共性;6070消费共性;所以，我们所提供给他们的不能仅仅局限于物质层面的居住空间，而且还要深入到精神层次——;提供什么样的精神空间呢？;1900年，梁溪河见证了荣氏家族从小到大、由弱变强的历程，也见证了中国民族工业的第一次兴起; 1978年，梁溪河见证仕农工学兵的下海热潮，见证无锡为代表的苏南模式的风靡全国;这块土地是一个见证人， 见证了中国经济两次图强的兴起和发源的过程 它蕴藏着无锡的历史; 30年前，梁溪河见证无锡，见证仕农工学兵的下海历程见证苏南模式的风靡全国;年轻人觉得这里很时尚，老年人觉得这里很怀旧； 外国人觉得这里很中国，中国人觉得这里很欧洲。;;;;;以“中的精神”为中心的营销推广;1.预热阶段：盛高品牌形象建立;1.预热阶段：盛高品牌形象建立;2.入市阶段：项目形象建立;2.入市阶段：项目形象建立;2.入市阶段：项目形象建立;;;;“全城关注亮相”;;“大师光环”;“全媒体”;;目的：营销展厅开放后，寄送精美礼品，邀请筛选出的高端客户前来，由销售人员拿着户型图与客户提前沟通，建设、服务及活动方案征集，结束后赠送客户精美礼品。 通过与客户真诚互动，呈现项目差异，提升项目档次并同时吸引并鉴别客户诚意。;定向邀请、营销前置;与盛高大厦外资银行及顶级品牌商户合作，进行客户资源互换，吸收优秀客户，树立项目国际化高端形象。;内容：邀请高度诚意客户到展示中心或相关地点参与一系列的客户专属小众活动。如： Gucci新品发布会 知名品牌时尚沙龙 与盛高大厦内高端金融投资机构合办小型沙龙 贝塔斯曼读书会 艺术品鉴赏及收藏沙龙等 ;“二线客户”;;“边界界定”;;麻将+熊猫+中国红=Gucci2008 ;“世联豪宅客户服务秘笈”;服务体系：世联顶级客户服务体系;服务体系：世联顶级客户服务体系;服务体系：世联顶级客户服务体系;销售服务：二对一的个性化的奢侈服务;停车服务：拒绝有任何透露客户信息的细节;;11、12、13;08年;媒体组合策略;扼守要道+长三角布点 目　　的：城际间高端客户必杀 方 式： 占据高速广告牌，释放信息； 利用世联长三角客户资源，进行联展 ;项目定向邀请客户产品推荐会 目的：正式亮相/品牌宣传 地点：紫金山大酒店 活动内容：严格限定参加人数及审查参与者资格，拒绝大众媒体，在香港君悦举行产品鉴赏会。邀请内地客户，贵宾车接送。;媒体预热 选择媒体：无锡日报、江南晚报 话题：香港盛高，为无锡而来 主题： 盛高品牌-——建立盛高清晰的百年品牌形象 项目——巅峰力作，即将登场;前提一：合理分批，确定每批推售单位 时间：2009年10月 方式： 根据项目规划和工程进展状况，以及后续对客户的摸查情况，将项目合理分成4批（引用价格策略等），分批展示和销售，人为制造稀缺，确保热销和价值的不断提升，形成良好的口碑传播。;选择最高档的酒店、最知名的主持人举行一场名人慈善晚宴，同时进行项目的第一批选房 打破原有的单纯选房模式，第一批单位以高贵的姿态面市，让客户到场者充分意识到项目的稀缺，不忍不买，实现名人效应的同时凸显了差异性。 ;第二批推售;前提：项目区域全方位展示 时间：2009年上半年;前提：全方位展示