汽车销售抗拒处理说课.pptx

是抗拒还是机会;培训目录; 要处理好客户抗拒，首先销售顾问要对抗拒有正确的看法与态度 1.抗拒是客户的必然反应 ——销售顾问和客户各是一个利益主体 2.客户异抗拒是销售障碍，也是成交的前奏与信号 ——客户发表抗拒时，才真正开始沟通 ——客户发表抗拒，说明对产品有了兴趣，想进一步了解 ;1.含有有用信息 2.告诉我们要改变交流方式 3.提供我们学习成长的机会 4.是路标，指引我们到达最终成交目的地 ;以下图形你喜欢哪一个;1.不知道说什么，随便问问 2.客户充分了解了市场行情和车辆性能 3.客户未充分了解产品的利益 4.习惯 ——排斥销售人员、讨厌推销; （一）抗拒思维分类 （二）抗拒问题分类 ;;;（一）应避免的应对方法 （二）正确的态度与看法 （三）具体的应对方法 ; 争辩 将竞争对手坏话 不理会 表示悲观 不屑 答案不统一 主动显示弱点;态度： 保持冷静；认真倾听，；重述问题证明了解； 慎重回答，保持友善；圆滑应付；留有后路 1、冷静倾听，给出反馈信息 ——除非他讲完，不要妄下断言;2、表示认同（点头效益） 1）“异议”并没有实质内容 2）确实是自己产品的缺点