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“成人教育”期末考试 商务谈判实务试题 2013年1月 一、填空题 每题3分，共18分 1. 不论任何谈判，从整体看，通常是由三个主要部分构成： 、 和 。 2. 国际商业谈判的分类方式有： 、 、 和 等四种。 3. 纵观国际商务谈判业务，不论其规模如何，其基本程序应包括 、 、 、 、 、 、 和 等七个阶段。 4．谈判前的准备应做到 、 及 等十二个字。 5．谈判终局的判定有三个准则： 、 和 。 6．货物类价格的解释有 、 和 等三种方式。 二、选择题 请选出一个正确答案。每题2分，共16分 1．所有谈判标的共同的谈判目标是 。 A. 要求谈清楚 B．谈出结果 C. 划分责、权、利 2．探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”即 。 A. 严谨性、回旋性、亲和性和策略性 B．敞开性、友好性、坚韧性和策略性 C．策略性、广泛性、重复性和亲和性 3．报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是 。 A. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B．价格谈判准备阶段 C．不必太介意的阶段 4．价格性质主要是指 。 A. 交易价格便宜还是贵 B．可接受还是不可成交价 C．交易价格是固定价还是浮动价 5．评论价格解释的原则是 。 A. 气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之 B．攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收 C．历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击 6．讨价力度规则具体表现为： 。 A. 决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 7．谈判相持中的灵活规则主要体现在对 手段的运用上。 A．说理和沉默 B．批评和推理 C．沉默和重复 8．反间计运用时应注意 。 A．挑拨的方法和效果 B．善于搬弄和利用时机 C．选好“引子”，有的放矢，利用时效 三、名词解释 每题3分，共24分 1. 国际商务谈判 2. 主谈人的风度 3. 谈判背景 4. 谈判前的准备 5. 报价条件的解释 6. 报价条件的评论 7. 讨价 8. 还价 四、简答题 每题4分，共16分 1．国际商务中“国际”的标准是什么? 2．外交谈判与国际商务谈判的差异主要体现在哪些方面? 3．什么是探询中冷与热的控制点? 4．谈判方案应包括哪三项基本内容? 五、案例分析 26．分 某日本电机公司向中国某厂出口高压硅堆的全套生产线。其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元 包括备品备件 ，技术服务费 含培训与技术指导 0．09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释： 技术费是按中方工厂获得技术后，生产获利提成计算而得。其取数分别是：年产量3000万支产品，生产期10年，平均每支产品售价8日元，提成率10％。 设备费按工序报价：清洗工序1．9亿日元：烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元。 技术服务费：12人月在日本的中方人员培训，计250万日元；在中方的日方专家的技术指导费用10人月，计650万元日元。 设备构成为：清洗工序主要为塑料槽、抽风机；烧结工序主要为烧结炉及辅助设备；切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备；封装工序，主要为管芯和外壳的封结设备和控制仪器；打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助的工装夹具。 问题： 1．卖方做的解释属于什么类型?如何评价卖方的解释 2．买方如何评论? 注：分析问题应有理由和具体说明