20110509_漳州_招商假日365__一期开盘暨后续营销策略调研报告.ppt

招商·假日365项目一期开盘总结暨后续营销策略;五一线下开盘情况;2#楼销控开花图——主要集中在13-16单元复式产品;2号楼去化平面分布——滞销单元为西南朝向单元，客户对通风采光有抗性;3#楼销控开花图—— 主要集中在04、05、06、07、10、11单元;3号楼去化平面分布——难点单元为西侧毗邻2#楼部分，客户反映缺乏中庭景观、私密性受影响;从户型来看，3#楼B、E、F户型较理想，2#楼A户型、3#C户型成交受阻;（2#A户型）46平米单身公寓VS(3#F户型)43平米一房一厅，总价相当，从梯户比及户型实用性考虑，客户倾向选择3#F;（3#B户型）79两房VS（3#C户型）68两房，总价相差不多，但B户型看中庭，户型利用率高;成交产品小结;成交客户区域分布主要以开发区和漳州为主;成交客户职业——职员和私营业主占据较高比例;厦门和开发区的职员比例较高，漳州以私营业主为主;成交客户付款方式主要选择一次性付款，其次是按揭;由于项目低总价优势，漳州和开发区客户一次性付款比例较高，达到34%左右;成交客户年龄以30-39岁为主，其次是20-29岁，40-49岁客户;厦门、开发区客户偏年轻，其次是福州、漳州客户，省外客户年龄层偏高;成交客户购买目的主要是投资，其次是自住;除开发区、漳州有少部分自住客户，其他各区域客户主要以投资为主;成交客户中主要看中区域潜力,其次是项目低总价优势;漳州客户看中区域潜力和低总价优势，开发区客户主要看中资产保值优势;福州客户看中低总价和资产保值优势，厦门客户看中区域潜力和滨海生活环境;成交客户认知途径主要通过朋友介绍，其次是路过和网络客户;开发区、省外、厦门、漳州主要通过朋友介绍，福州主要通过推介会;来访未成交客户主要原因为限贷影响，以及价格障碍和政策观望;开发区客户主要受价格和付款方式影响，龙海客户主要受价格和朋友影响，漳州客户主要为价格和政策观望;漳州区域外客户主要受付款方式、价格和政策观望影响;线下开盘成交启示;下阶段整体营销策略调整;阶段营销总控图;表价拉大价差，优势单元价格上调;通过团购价等进行引导滞销单元;通过开盘答谢释放项目开盘信息，引起市场客户关注;通过样板房开??提升客户对产品的认知度，促进难点户型销售；;小步快跑，不断加推+旺场活动刺激滞销单元;老带新奖励，刺激朋友推介成交;针对漳州地区，进行各县市、乡镇巡展，拓宽客户渠道;针对厦门客户，进一步提升项目形象，扩大影响力，增设项目分展场，提高一次性付款客户比例;网络——根据不同区域客户释放网络推广主题，主要围绕资产保值增值和低总价优势;短信——根据不同区域客户进行不同短信主题覆盖;报广、户外——结合开盘、样板房开放等重大节点发布;四季度假活动持续进行，营造度假气氛;*