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常 见 问 题 解 答 回答思路：1、把顾客提出的问题转化为他应该买的理由。 2、利用反问控制局面。 一、我要考虑考虑。（您有名片或资料我带回去看看） 答：（微笑）您需要考虑哪方面？对于健身方面，我很有经验，您的问题我看能不能帮你出出建议，希望可以帮到您。 二、价钱太贵了。 答：A：每个月只有一百多块，我想，我们平时每个月娱乐的开销肯定也不止这些，您刚才也谈到了，您希望通过健身提高体质（改善体型），那您认为是您的健康（形体）比较重要呢，还是每个月省100多块钱比较重要？再者，即使您不健身，这些钱也未必省的下来。 B：每个月只要100多块，想便宜的话，五年卡更实惠… （过段时间再来吧 找出障碍，他真不想买吗？有别的竞争对手吗？他有购买能力吗？是不是价格太高了，如果能下次买，那么他今天应当买，或者可以问顾客，您今天是不是现金不够，还???卡没带） 三、你们开不了那么久怎么办？ 答：（微笑）如果我可以证明我们会所可以长久经营您就可以定了是吗？我们这里跟这边的房东签了5年合约，时间长我不敢保证，三五年内还是没问题的，如果因我方原因停业，我们可以按比例返还您未及的费用，可以让我们经理帮您做好备注。 四、我要和家人商量一下： 答：那我想问一下，如果是您家人，想拥有一份健康和良好的形体，您会支持他吗？ 是的，那么我想您的家人也一定支持您的。（点头） 五、我想办个短期的试试，有没有月卡/季卡或划次的？ 答：其他地方月卡、次卡有的，但我们会所是通过这种会员制的方式聚集高层次会员，，如果我们有月卡，那大家都喜欢运动，说句老实话，民工咬咬牙都买得起，你在跑步的时候里面的环境很乱，您会是怎样的感觉呢？ 六、我很忙、没时间。 答：每周两三个小时可以抽出吗？ 我们这里的会员大多都是每周两三次，每次一个小时，这样，既不影响工作、生活、又改善了体质，塑造了形体，你要的不正是这种效果吗？ 七、我这个人没毅力，怕不能坚持。 答：是的我非常理解您。我们很多会员没入会以前都有你这样的想法。首先，我们有专业的教练做定期的跟踪，确保您能坚持。再说还有我来监督你啊，如果一个星期没看到您来锻炼我就会给你打电话，到时候您可别说我烦啊。另外，如果您有段时间比较忙，一个月、两个月、三个月不能来的话我们可以把 您的 卡暂停，把时间顺延到以后，这样您的时间也不会浪费啊。 我想问下您为什么觉得自己坚持不了呢？ 如果您在这里锻炼能达到您想要的效果而且有不累那您有什么什么理由坚持不了啊 八、我只想练瑜珈，单练一样能便宜吗？ 答：我们这里是专业会所（先说顾客只想练的那样东西的好处，让顾客认为只练某一种买张卡也值），除了瑜珈以外，我们还有腰腹塑性，动感单车，都蛮流行的，运动完以后，配套设施有方便，哪怕你今天单单过来洗澡，或单单过来上网都可以。 九、我今天只是来看看，没有打算办卡。 答：我理解你的想法，其实锻炼有好处是每个人都知道的，可是在理想跟现实之间，是有一定障碍的。你看（指指会员）我们的会员在入会前跟您有同样的想法，可是他们都突破了障碍，你看，他们现在都达到了自己想要的效果。 我们平时工作都很辛苦，目的就是为了改善生活的品质，我们对家人对朋友都付出很多，很少为自己付出，那么，今天您既然有兴趣过来看，为什么不借此机会善待一下自己，给自己一份最好的礼物呢？到底身体好，才是最重要的。为了帮您做有一个正确的决定………..（给他有一个所谓的优惠） 十、价格能否优惠？ 答：我们公司的价格是统一的，如果能给您优惠，那么别人也有优惠，我们的服务可能就会因此下降，本来请3000块的教练，现在只能请2000块的教练了，我想您之所以会选择我们，是因为您想得到一个最好的环境和服务，您的价格打折会导致我们的服务也跟着打折，您愿意这种情况在您身上发生吗？（停顿） 如果您今天能办，我个人帮您想想办法……….但您对外必须保密，同时，您要给我推荐朋友入会。 常见问题回答 1、你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的…… 答：（1）哦，不太好意思（客气些），因为我们会所是一个会员制的形式，我们首先需要确保会员的一个稳定性。如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变的很杂，有悖于我们开办会所的初衷…… 月卡三百块，人人都买的起…… 我们不可能马路上随随便便拉个人上来、能象您一样花2000块…… 点评：恰倒好处地先给对方施加一些压力，让其先意识到我们这里是一个非常高档的场所…… （2）其实您作为我们的会员，我们要充分保证您有一个舒适的健身环境…… 点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想的空间，在不知不觉中提升对方的购买欲望…… （3）作为健身来说，它是一个循序渐进的过程、是一个长期的概念，短暂的时间里又怎能达到良好的效果？更何况纵然是有效果，也需要加以保持呀！ 您想想：只是短暂的一个月