十大套路培训课件09-10-19技术分析.pptVIP

十大套路培训课件;;要 求;关键字;;……;; 开场白 ; 拉关系、赞美 ;1、自我介绍，表示欢迎对方。 “认识你很高兴，希望多指教”，同时索要对方名片，微笑点头，“您好，我叫ⅹⅹⅹ，您叫我ⅹⅹⅹ 好了”坐下，仍保持微笑（观察判断，分别对待，赞美对方）。 2、和客户接触的前三分钟内，嘘寒问暖，关心客户。 要和客户建立像老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，进而化解彼此之间的生疏感。 3、赞美分直接赞美、间接赞美。 拉关系、赞美是贯穿始终的，从某个角度来讲，有时赞美客户比介绍产品更重要。卡耐基 在《人性的弱点》中曾说过“美言一句如暖冬。”但要真诚，要因 人而异。 4、谈判中经常出现的情况就是没有真正交流起来，所以为获得客户的好感和认同，除拉关系、 赞美外，我们还要面带微笑去感染他们，用我们的正面情绪去驱动正面的购买行为。;1、初次摸底内容：面积、户型、楼层、付款方式、首付款、购买因素等。 2、摸底三个必问： ① 您今天是特意还是顺便？ 此问题是试探客户的购买意向。如果是特意，意向比较强，如果 是顺便，意向可能稍微弱点。 ② 都到哪里去看过？ 一是看他的购买需求大体是什么样的？二是为下面的谈判打基础，方便作楼盘比较，并初步预 测谈判中可能发生的问题，做好前期铺垫。 ③ 买房子都关注那几个方面？ 客户不同，关注