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谈客户的基本流程 1表明身份，您好，我是亚太广告公司的 2根据客户需求，自己明白他需要的客户群，是面对所有门面还是面对小区还是面对新小区还是面对临汾地下十八个县市 3快速的建立广告策划，是招聘，还是转让还是宣传还是加盟？ 4了解客户的开张日期或者做活动日期 5针对他的日期说明他需要的内容及报纸所能已与的范围 6准确报价，确保客户说做多少期给他报价的最低价 寻找客户源 1同类媒体2人才市场3各个行业旺季的前1-2个月4电动或人力三轮车后面的喷绘5商业宣传用的汽车6公交车7电视8客户介绍9客户周围的客户 10报纸上的同行11网站上的招商加盟12沿街门市（带急字的转让和招聘）★蒙着的招牌，正在装修的店面，同类媒体长期上或者一个客户多媒体上，确定两点1老板每天在的时间或联系方式2开张日期或者做活动日期，或者客户给你一个大概做广告的月份，提前预约好什么时候去拜访合适。 无需让步的谈判技巧 谈判是为了给我方以更大的利益，这个利益是指：有形的和无形的，也许有可能是金钱或是心理感受，通过双方的利益交换和让步来达成利益统一。 谈判套路是指由既定的方式来解决不确定的谈判状态，成功率能在一半的情况即可成为套路。 谈判是通过原则、策略、方法达成无需让步和说服的谈判套路的。 原则 原则是指在谈判开始、过程、结束都遵循的规律。 （熟悉价格，保持不变） 　　一、把人和事分开 谈判过程中，人和事不是一回事，是整个谈判过程中的要素不同方面。 （客户关系好坏只是建立双方做人方面，关键的是要去做广告） 　　二、着眼于利益，而不是立场 立场是短时间或是代价很大、或是永远改变不了的，但是利益大小却可以改变。 （因为广告版块大小不一样，自己和公司的利益也不一样） 　　三、为共同利益创造择方案 一方赢一方输得谈判是进行不下去的，只有双方的利益得到保证才能进行下去。所以创造方案一般是指第三条路，不是你的也不是我的，是我们共同的。 （合适的版块才能达到双赢的目的） 　　四、坚持使用客观标准 客观标准是指双方认同的谈判基础，如地球是椭圆的、中华民族的图腾是龙，如果没有这个基础就没有必要进行谈判了。就如同关公战秦琼，谁赢？（大家都认同集团比私人的正规，发放范围广，效果好，通过广告让客户更收益） 策略 一、 在感受上退步，细节体现敬业、专业、职业，在利益上坚持 运用中国5000年文明礼仪与现代礼仪让对方感受到尊重，在细节客户可以感受你的敬业、专业、职业，但是在利益上必须坚持，不卑不亢。 （很客气，也特别尊敬客户，如果客户发脾气，告诉他，说我失礼了，越大的客户因为他的失态在谈判后会因为你的礼仪而产生内疚） 　　二、关注感受调整交往模式 无论是谁，在谈判过程中收到对方的不仅仅是利益，更多的是对个人的感受的理解和诠释，通过对个人感受的把握来调整交往模式向有利与我方的利益。交往模式是指定义和重复游戏规则，说话方式语音语调、行为方式等。 （做单期和多期是不同的，价格是最低的，不能便宜，明确告诉客户做里面和外面的价格是一样的，重点是内容，而不是版块大小） 　　三、关注感受把价值说清楚 很多时候每个人对任何价值的认可都是不充分的，因为人文的差异感受的差异，所以在对价值的表述过程中，对价值进行不断清楚的说明。通过不是你说了什么？也不是你做了什么？关键是对方接受到什么来判断价值是否说的清楚。 方法 一、 时刻按原则来进行谈判，任何时候和问题出现的时候都回到原则上来。 二、在感受上退步，在利益上坚持 1、 人员的服装、言谈、行为举止的职业化 2、 准备工作做到细的不能再分，准备充分的傻瓜也能照着做，准备的预案除了不可抗拒力除外的所有事都考虑在内了。 三、关注感受调整交往模式 交往模式是在谈判的过程中调整节奏：你是谁？（定义对方的价值范围）我是谁？（定义自己的价值和范围）你应该是谁？（客户没做广告的情况下是什么状态，如果做了广告后的状态是什么状态，两类状态的差距就是我们要的第三条路） 三、关注感受把价值说清楚 对方不认同你的利益，一定是你的价值没有说清楚，一个产品的价值不是价格，而是 价格+服务+品牌+其他，所以一有机会一定是要把价值说清楚。 1我们亚太广告是一个集团式的公司不是私人小公司，全临汾发行量最大的媒体，发行量50000张 2我们每期所有沿街门市，包括巷内门市，报亭、人才市场，高档写字楼，部分事业单位都能收到，东边到了108国道，临纺，临钢都能收到，西边鼓楼以西，师大后门都能收到，南边到尧庙了，北边经过115汽车站到了全友家俬 3举例说明哪些地方有我们的报纸，而其他媒体没有，神州装饰城和普国装饰城周围巷内的门市，三角巷，印染巷，福利巷，百汇后门，西赵，牛奶厂，师大后门包括下坡那段特别不好走的路，鼓楼西，临纺，临钢。。。。。。 2我们很多小区包括高档小区都有很多订户，因为我们便宜，我们订户特别