房地产大开盘经验沉淀探析.pptx

Codeofthisreport|1©CopyrightCentalineGroup,2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。大开盘经验沉淀201103深圳中原技术发展中心ShenZhen.11.2011Codeofthisreport|2©CopyrightCentalineGroup,2010汇报说明 针对近两年各项目因蓄客量的增多，及某些楼盘本身所处的地理位置因素，众多楼盘选择在项目以外的场地举行开盘仪式，本专题主要讨论此种开盘形式下的开盘流程中各种注意事项及经验分享。(本次分享以万科红及合正汇一城为参考)。Codeofthisreport|3©CopyrightCentalineGroup,2010事项：�确定开盘形式（包括时间）�明确通知方式、时间和口径�确定选房地点�制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排�确定协助开盘的人员名单，并通知落实�现场包装和物料�代理商和发展商的分工细化�清楚开发商销控单位情况�确定选房礼品开盘前相关筹备事项开盘的主要形式：抽签VS排队�抽签：蓄客量多/较公平公正；认筹定顺序VS开盘定顺序�筹定顺序：客户量较少\提前对客户意向度进行把握；注意事项：�注意通知时间的把控，避免制造排队现象， 避免形成客户间不公平的心理； �对提前销控做好“托”的工作。开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择（本次所讲的开盘是指客户量大,选择在项目以外的场地进行的大开盘)；Codeofthisreport|4©CopyrightCentalineGroup,2010开盘流程五大区域 签到区：入口签到，确认客户身份 等候及叫号区：安排引导,选房前叫号选房区：逼定,销控确认房号财务区：交款,换收据 签约及复核区：签约及复核客户数据五大区域签到区注意事项 应领取的资料： 《购房流程\流线》、《购房须知》、《购房卡》 （其中《购房卡》需要人员提醒客户在等候区内填写，以加快财 务区和签约区的填写速度）注意事项：（有关不是客户本人到场的问题）万科明确，一定要有委托书或直接在现场填写（之前有案例是夫妻双方没有协商，“老婆”直接替“老公”买了房子，后要求退房） ©CopyrightCentalineGroup,2010关键动作：快速确认客户身份,分组时间：一般从8：30开始进行，10:00结束，开始选房；（根据客户量情况有些许变动）签到方式：先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到；（提高核对的速度）岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料，及时统计签到人数，及派出的组号,上报负责人。 万科红签到区采用创新S形通道排队，快捷， 平均分布人流新客接待：设置新客接待处，当天可以认筹；（避免客户未签到就进入） Codeofthisreport|5签到区人员、物料盘点人员：负责老客户签到新客户签到派发分组顺序贴派资料保安重点物料：客户签到表（如有认筹名单则提前填好） 分组顺序贴（如已排好顺序则不需序号） 资料袋（购房流程\流线\抽奖\须知\选房单） ©CopyrightCentalineGroup,2010签到表：可提前填写客户姓名和身份证号，客户签字确认即可；告知新客户要等抽签客户选完后按顺序选房. Codeofthisreport|6筹(贴,袋1通1物料配备2个欢迎画框花柱：10组签到区水牌认筹签到笔50支长条桌及桌布：6张椅子：12张新客户登记本（登记姓名，电话，分组顺序贴号，抽奖券号）：2本对讲机：2台抽奖券：3000张电脑组号表1份 分组顺序贴贴1~150组，每组（（1~20个主副号）分主副贴,合计计3000号选房资料袋袋2000份（每份内含胶袋1个，标准层户型图一份，万科科·红选房一卡通1张——流线、流程、抽奖、须知，选房单单3000份）长条桌及桌布：2组椅子：4张新客户登记本（登记姓名，电话，分组顺序贴号，抽奖券号）：2本分组顺序贴150~200组，每组（1~20个主副号）分主副贴,合计1500号签字笔：10支新客签到处水牌：1个选房资料袋（每份内含胶袋1个，标准层户型图一份，万科·红选房一卡通1张——流线、流程、抽奖、须知，选房单）人数 5 25 4 19 4职责1、在大堂电梯厅指引客户去中心大厅签到区签到1、中原人员负责引导签到,查看客户携带资料安全员负责维护秩序1、区分认筹（验资）客户和非认筹（验资）客户引导签到1,安排客户签到，原则凭认筹单（验资单）派发分组顺序贴,在客户认筹单上做标记已签到“2,在空白签到表上登记已签到客户的姓名、电话、选房组号3,派发选房资料袋4,负责人陈光排查共派出的组号,告知万科古学庆5，正式开始摇号后，留2人补签为未按时签到客户1、负责新客户和验资客户签到分组2、派发选房资料袋3、登记签到客户（新客户来访登