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刘晓亮：经销商管理与终端销量提升 【】_询_电_话： 电_话：021 传-真：021 Q：6 4 1 3 1 6 7 1 9 :peixuncn@ 【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具 【课程背景】： 传统渠道与电商渠道冲突的时代，经销商门店经营成本越来越高，传统营销方式难以支撑门店合理利润，作为区域销售经理的你，是否遇到以下7大难题呢？我们如何快速帮助经销商突破经营瓶颈，使门店持续赢利？中国经销商管理领域著名实战专家刘晓亮老师首次公开电商时代传统经销商持续赢利的7大秘诀！一定帮到你，千万别错过！ 问题1：经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品，怎么办？问题2：经销商不把主要资金和人员经营我公司品牌，怎么办？问题3：如何有效管理和控制经销商，经销商不听话，怎么办？问题5：销售人员不知道如何做好渠道优化，怎么办？问题4、企业线上渠道与线下渠道不平衡，怎么办？问题6：销售人员终端拜访的效率低，怎么办？问题7：销售人员不懂从何下手辅导经销商门店，怎么办？ 【培训收益】： 1、掌握有关渠道发展、管理的方法和工具提升与沟通、能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性3、掌握区域4、做好渠道中不合格经销商的调整技巧，和5、提升区域效6、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。 【课程大纲】： 第一单元：如何掌握区域市场的渠道规划？ 一、你应该知道的渠道规划基本规律：1、渠道发展过程中的五种形式2、销售渠道扁平化类型与特征3、渠道销售模式随销售环境变化而变化二、渠道规划与设计的具体运用：1、渠道规划的五部曲2、我们需要什么样的经销商？3、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？三、传统渠道切入电子商务，如何布局线上和线下渠道业务？ 1、O2O时代,如何正确平衡官网商城与淘宝开店？2、如何构建品牌销售渠道的“天网与地网”？3、如何运作线上线下渠道与价格体系？四、如何制定一份有效区域市场的渠道营销计划？1、认识营销计划的重要性什么是营销计划－区域经理没有做营销计划－如何按计划推进渠道与终端精细化管理？2、现场制定一份区域市场营销计划－点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》－作业：根据参考模版营销计划 第二单元：如何有效做好经销商管理与控制？ 一、经销商管理的３大目的二、经销商管理中的７个难点:1、大户垄断市场，冲击中小户？2、区域间“窜货”及控制？3、经销商为何不赚钱？4、经销商低价/网上倾销？5、对不同地区的倾斜和优惠政策？6、直销公司与经销渠道冲突？7、如何有效控制下一级经销的客户资源？三、渠道冲突五大问题与对策：1、销售政策2、价格体系3、返利政策4、绩效指标考核问题，怎么办？5、网上销售乱价问题，怎么办？四、掌控经销商1、渠道掌控的目的如何避免“客大欺店”3、掌控经销商的七个方法●案例分析：深圳著名××手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”？ 第三单元：如何做好经销商评估与渠道优化？一、如何1、五类市场需要优化2、运用好波士顿矩阵分析市场3、经销商绩效评估的问题及五大方法－经销商太多冲突管理耗费大量精力－经销商评价体系缺乏－执行不到位二、如何优化不合格的经销商？1、区分经销商4种类型2、更换经销商的个准备三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？1、跳过你，只找老板的，怎么办？2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？●案例分析：著名××电器把“听话”纳入经销商绩效评估关键指标，严格执行取得了意想不到的渠道管控效果，成为行业领导品牌。第四单元：如何做好终端精细化管理，提升品牌竞争力？一、经销商1、客户管理的原则A级客户常走动/B级客户常联络/C级客户常优化2、经销商拜访销售产品市场维护培训客户下线拜访信息收集客情关系1、分析零售终端结构与布局－“板块化聚焦”策略运用2、维护好终端价格管理－神秘顾客操作法3、持续做好终端优化工作－ISP终端优化原则三、如何提升经销商终端拜访效率？1、销售人员遇到的五大问题：－销售人员工作效率低下－现场解决问题的速度太慢－没做分级拜访，见不到决策者－只问到营业额，问不到其他信息－谈感情太少2、快速提升终端拜访效率－如何制定拜访计划？－如何规划拜访线路？－如何操作分级拜访？3、精细化终端拜访五部曲:－拜访五部曲－5个精细化操作工具4、不同5、KA/大户经销商组织对接管理法●案例分析：上海××著名照明品牌运用经