(word)城市综合体项目营销模式总结.docVIP

城市综合体项目销售产品营销模式研究 随着集团开发战略的转型，城市综合体项目日益成为万达集团开发的核心产品。因城市综合体的独特属性使得其销售产品的营销模式与传统住宅迥然不同，不少新同事在营销实践中也存在诸多困惑，近期集团项目管理中心营销部组织了全集团范围内对综合体项目销售模式的培训和研究。在此，本人依据近年来参与各综合体项目的营销体会，旨在从战术角度，强调营销执行，对当前城市综合体项目中普遍存在的中小户型产品及投资型购买客户的综合营销模式作较为深入的探讨。 为了能够比较清晰的剖析问题，本文沿以下的思路进行分析：我们的产品是什么？——我们的产品销售给谁？——我们应该怎样销售？ 一、产品解码 项目在营销执行中面临的首要问题就是我们销售的产品到底是什么？这决定了目标客户的定位，推广方式的设计，可以说是整个营销执行乃至战略步骤的基点。透彻理解和定义城市综合体中居住产品和各类型商务产品的独特属性是要解决的首要问题。 因地段区位、用地性质、政府商业期望、规划条件等多种原因，综合体项目中居住类产品普遍存在高容积率、户型舒适度不够等特点。如果营销人员以传统住宅的思维方式考量问题，就会陷入一个怪圈，就是周边项目在借助我们的综合体提升其配套的完整性，又在强调其项目建筑设计舒适度与品质感，结论是我们在为周边其他楼盘做嫁衣。其实一旦跳出思维定式就会豁然开朗：我们卖的根本不是传统的住宅小区，其实它是定义为一个