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我对电信业资费战的几点看法 一、 目前看我们的资费优势如何？ 目前几家运营商的资费对比如下表： 联通 移动 电信 套餐档次 包含分钟数（全国） 套餐外单价 套餐档次 包含分钟数 套餐外单价 套餐档次 包含分钟数（全国） 套餐外单价 66 50 长市漫一口价0.15元/分钟 58 400（本地+长途主叫） 市话0.19元/分钟；长途0.29元/分钟；漫游0.39元/分钟 69 260 长市漫一口价0.29元/分钟 96 240 88 600（本地+长途主叫） 89 300 126 320 128 1000（本地+长途主叫） 99 400 129 560 156 420 188 700（国内主叫+省际被叫） 189 900 186 510 226 700 288 1100（国内主叫+省际被叫） 289 1500 286 900 386 1250 388 1500（国内主叫+省际被叫） 389 2200 586 1950 588 2600（国内主叫） 589 3300 886 3000 888 4600（国内主叫） 1688 8888（国内主叫） 我们将以上资费抽象为如下的表格 　 主叫 被叫 市话 长途 省内漫游 国内漫游 国际漫游 表中，黄色表示移动的优势区域，棕色和绿色表示电信和联通的优势区域。经简单分析我们会得出如下的结论： 1、由于客户通话行为80%为本地通话行为，所以我们在80%的客户的价值行为上（或者叫做能为企业创造价值的行为上）有明显的优势； 2、国内被叫免费的棕色区域，看似很大一块是对手的优势区域，但是由于是免费的，其实并不是创造价值的行为。其威力在于吸引客户； 3、对手优势区域就只剩下国内漫游主叫一块是为企业创造价值的行为，但是这一块只占客户行为的不到20%，所以其威胁将主要集中在这个区域； 4、一般的，那些漫游多的客户多是商务客户、高端客户，由于对手的实力跟我们相差悬殊，对手采取这样“集中一点”的策略是可以想象的； 5、但是究竟能够起到多大作用这取决于两个方面：一、对手的价格是否比我们更有优势？二、我们的发力程度。在前一种情况下，我们发现我们在188以上的针对高端商务人士的套餐，其套内价格要高于电信。所以在发力程度方面，我们要注意从这个方面发力。以上是假设人都是经济人的前提下。但是很多客户并没有象我们这些业内人士这样算的这么清楚，或者由于不足以对这一点不明显的差别产生行动的兴趣，或者电信的广告宣传根本就没能到达这些人，或者没有强到足以让这些目标客户产生行动，所以电信这个政策究竟能产生多大的效果，是个很考执行力的系统工程，最终对我们产生的威胁将是有限的； 6、虽然这个威胁是有限的，但是由于这些客户都是高端商务客户，我们也必须认真对待； 7、认真对待的办法包括：一、目标套餐的价格降到跟对手一样或者具有超过对手的竞争力；二、从营销4P之价格以外的其他几个P来发力，比如强调我们套餐的套内价格这一明显优势，强调我们的服务优势等。其他成长远的办法我们在下面还会继续谈到。 二、 “劣币驱逐良币”的“逆淘汰”现象会出现吗？ 一般人理解中“一分价钱一分货”，但是现实商业实践中经常出现“劣币驱逐良币”的“逆淘汰”现象，因为很多人对“货”的价值的判断能力有限——特别是那些难以判断价值和价值差别不大的商品（比如电信业的“通话”这一商品）、人都是追求便宜的。这种现象会不会在电信行业出现，答案是肯定的。但是会不会在我们中国移动身上出现，至少目前的答案是否定的，因为我们在80%的领域具有优势，即使在那不到20%的优势不明显区域，我们也在采取、也将采取“积极的防御”乃至“以攻为守”的策略——我建议我们要采取这种政策，所以我认为不会出现在中国移动身上。 对于上述建议，肯定很多人会反对，认为三家运营商都是一个老妈的儿子，最后谁是老大还不是国家这个“老妈子”说了算？我们何必这样劳神费力？不如主动让给电信、联通一定份额算了。国家说让中国移动给中国电信500个亿，我们还不是要乖乖的给吗？但此言差矣，将军决战主要在战场，《建国大业》里蒋介石说了“战场上打不赢什么谈判都是假的”，即使在“老妈子”调解下的给予也比在战场上让敌人胜利来得光荣的多。如果我们这一主动退守，兵败如山倒，不知不觉中就会很快退到连长江防线都失守的战略转折点的，到时候，恐怕你再战略反攻就为时晚矣！况且这一让所产生的后果你知道要影响多少人的乌纱帽、多少人的命运吗？！ 所以我的策略建议就是：我们一定要积极防御、以攻为守、寸土不让！具体到目前的资费竞争上也是如此，重点注意针对电信的188以上套餐要采取行动。 三、 更长远点看我们应该怎么办？ 上面可以说是就“价格战”来就事论事，但是“人无远虑必有近患”，我们必须看到战争的下一步。 目前来看