现代推销 第2章 推销模式技术分析.pptVIP

二、费比模式的内容 向顾客介绍推销品的特征； 说明这种特征产生的优点； 分析这一优点带给顾客的利益 拿出证据证实推销品确实能给顾客带来利益。 【案例】运用FABE推销冰箱 以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： （特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。 （优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点的可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以知道每天可以为你省多少钱。 【案例】运用FABE推销冰箱 （利益）假如0.8元一度电，一天可以省0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。 （证据）这款冰箱为什么那么省电呢？ （利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。 （利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。 第五节 推销方格理论 一、推销方格 二、顾客方格 一、推销方格 是研究推销活动中推销人员心理活动规律. 推销方格理论 顾客方格是研究在推销过程中顾客的心理状态的。 9 8