现代推销 第6章 推销准备技术分析.ppt

三、搜集客户相关信息 1.搜集客户背景资料 2.竞争对手的资料 3.项目的资料 4.客户的个人资料 四、对客户信息进行分析 （1）结合企业统计数据进行分析 超级客户——最靠前的1%就是超级客户； 大客户——在现有客户的排名中接下来的4%就是大客户； 中客户——在现有客户的排名中再接下来的15%即是中客户； 小客户——在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户。 私人银行的超级客户，销售人员列队欢迎。 （2）对自己平时积累的客户信息进行分析 每天一定要对相关的客户情况进行梳理：给已经成交的客户写封感谢信、预约明天的关键客户、询问有兴趣的客户是否需要产品资料。 尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、态度以及是否有拜访机会。明确客户的地址。 记录自己打出去的每一个电话 （2）对自己平时积累的客户信息进行分析 最先拜访那些需求量最大的客户和成交意向明显的客户。 对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”。 第四节 推销计划信息 凡事预则立，不预则废 一、检核时间 二、检核目标 三、检核资源 四、检核计划 计划前要考虑的三个要素 （1）接触客户时间的最大化 （2）目标 （3）达成目标所需的资源 三、检核资源 下列项目可协助推销员检查其所拥有的资源：产品知识；价格的权限范围；现有客户的关系；潜在客户的资料量和细致程度；销售区域；销售辅助器材。 【复习思考题】 1.推销员应从