如何提高团队的产出(张雪明).pptVIP

如何提高团队成员人均产出张雪明 2012-10-10 必要性分析： 这是我们的生死线，从目前的营销费用率来看，全国基本上是50 %左右，加上生产成本、管理成本、税收等方面，企业基本上是没有利润； 从市场人员的收入来看，没有人均2万元销售，OTC代表拿不到多少奖金，没有人均2600元/月，很难留住人。目前的销售结构基本上是铺货，动销很少。一般是拿不到提成。人员稳定性差，市场发展必然受很大影响； 主观存在的问题 产品铺货终端数量不够——绝大部份市场不到10% 铺货品种不齐全——有价值、可持续发展的品种不多 (重点产品） 铺货区域不够广——渠道不通畅 低价政策在很多地方操作变形，仅起到商谈合作的敲门砖作用。 低价不推,又没有费用做终端. 费用兑付不到位、不及时. 客观存在的问题 价格乱 渠道乱 要实现人均产出2万元以上，我们有必要来了解以下几个计算公式 销售提成=纯销销售额*7%+首推（底价）销售额*4% 销售额=∑各个药店销售金额 各个药店销售金额= ∑各产品的销售价格*各销售数量 其中，销售提成的公式中，销售额都是变量，不变的是提成系数；销售额的计算公式中，药店的数量、产品的品规数、产品的销售数量这三要素是变量，唯一不变的是销售价格。 我们的出路： 1、提高核心产品的单店销售量 2、终端实现多品种经营； 3、增加产品的终端覆盖数量； 盘活产品 盘活市场 用好政策 根据市场容量、产品特点，我们把现有产品分类如下： A、重点产品：百为哈、百为晴、一孚晴、一孚汀、万全达文 此类产品为公司的重点品种，有一定的市场容量与基础；此类产品应该是推广的重点， 也是考核的重点，应占整体销售额的65%左右； B、充销售额的品种：百为乐、格列齐特缓释片、阿仑膦酸钠片、美兰特、复方氯唑沙宗、卡曲、乐孚亭、安云、西洛他唑 片、百新哈 此类产品有一定特色和市场需求，此类产品应占整体销售额的35% 。 产品类别 产品名称 价格 数量 金额 百分比 A 百为哈 9.5 150 1425 % A 百为晴 13 100 1300 A 一孚晴 7 200 1400 A 一孚汀 6 150 900 % A 万全达文 13 80 1040 A 阿仑膦酸钠片 23 B 格列齐特缓释片 8 B 美兰特 5 % B 复方氯唑沙宗 B 卡曲 % B 乐孚亭 % B 百新哈 B 安云 B 百为乐 6 合计 根据公司的销售价格，结合市场的特征，销售可以分配如下 针对这样的分析，要完成2万元销售，在设定分解指标时，就要保证A类品种达到800-1000合，B类品种达到200-300合的基础数。 13 16 10 11 3 13 16 10 11 3 53 67 9 6 108 53 67 9 6 108 53 4 4 4 2 4 4 4 2 4 2 2 2 39 64 8 6 3 39 64 8 掌控终端116家,铺货明细（总共432家次） 市场现状 每个OTC代表100-120家的终端，全国人均产出1万元左右.主管与省经理的个人指标需要代表来完成。 分析: 1、每个代表的精力有限,但管理100家左右终端是合理的.也是可行的; 2、是否对现有终端进行分类管理,培养重点终端,是合理分布工作时间和精力的有效工作方法; 3、省经理与主管最好能够创收——做好分销，降低代表指标压力。 从我们现有的市场来看 还有许多市场是空白的：要不就是品种不齐全，要不就是一片空白。 针对掌控终端 铺货——进行一定覆盖，对我们销售是有帮助，也是有必要的！ 如咸宁李振，对辖区市场进行一定的覆盖，尤其是重点产品的覆盖，这是完成销售任务，实现可持续性发展的基础。 OTC代表铺货:终端相对固定,增加品规/单品产出; OTC主管铺货:1、保证所辖区域的渠道畅通； 2、开发辖区空白市场; 从我们现有人员结构来看，主管级以上人员（含主管）完全 有能力，也有责任来进行分销。 OTC主管、省经理不仅要带好代表，还需要进行创收，养活自己，减轻代表的指标压力。 重点终端选择 1、有针对性地对目标做好调研分析：抗敏类、妇科类、皮肤类主要销售品种，销售金额、数量、终端政策等； 2、经过接触，对方是否对我公司产品感兴趣，是否支持我方的各种促销活动； 3、