江苏宿迁建屋明日星城项目全程营销策划答案.ppt

九阳解决之道 扩大客源是改变目前滞销局面的关键，园区方兴未艾，新人口注入不多，仅靠这部分客源远远不够，必须把客源放大到全市范围，同时吸引园区、市区、周边乡镇三方面客源，具体的区域分布如下： “引客”是关键 保证持续的来人量是楼盘销售的关键。 扩大客源需要调动与客群相联系的不同的区域媒体，需要综合考虑各项媒体和硬件的运用，同时广告费用安排上也需适度提高比例。 创造性客群 周边乡镇进城农民 本案 追随性客群 市区，主要是西区客户 他们人生需要 他们追求品味，更需要个性彰显 他们的身价需要独特气质的房子来体现 他们在社会的地位需要被奉为经典 所以，他们需求与之匹配的精品物业 基础性客群 园区当地中高层白领 第五部分：解决之道 客户定位：扩展客户范围 价格策略：重新调整，低开高走 通过对周边可比楼盘各影响价格因素分析计算，我司认为，本案目前的价格策略必须调整，可采取低开高走的定价策略，将第一期均价调整到3280-3380元/平米左右，然后逐步拔高价格，使项目的平均价格达到3600—3800元/平米以上，既盘活了项目，又有利润空间。 82 75 72 100 合计 9 8 9 11 产品品质 7 5 7 7 发展商品牌 5 5 6 7 物业管理 7 6 4 8 小区配套 8 8 9 10 户型结构 8 9 10 12 景观 6 6 4 8 周边环境 7 6 4 8 周边配套 7 6 4 7 交通 7 7 7 8 升值潜力 11 9 8 14 区位 3800 3400 ----- 分值 项目 Pb Pa Px 　 　 40% 60% 　 参考权重 项目 水木清华 乐府兰庭 本案 项目名称 建议第一期价格： 小高层：3380 高层： 3280 第五部分：解决之道 推盘策略：高唱低聚，分期推盘三步走 2010年12月 2011年3月 2010年6月 2011年年底 第一批推盘 第二批推盘 第三批推盘 清盘（95%） 每次推盘量在目前房源量的1/3(约120套)左右，根据项目特点，每次推盘可选择多种户型，扩大客户选择面。 价格采取低开高走，前期聚拢人气，后期拔高价格 3280-3380 3500-3600 3700-3800 开闸蓄水：高唱低聚吸客 目前到2010年12月 价格 第五部分：解决之道 销售执行策略 具体方案 1、重新调整销售说辞 2、设置市区售楼处，内外呼应 3、变被动等待为主动出击 4、高唱低聚积累客户 根据整体定位与客户结构的改变， 调整销售说辞，重点突出园区规划、企业形象和产品品质。 除现场售楼处外，在市区再设置 销售中心接待市区客户，并安排看房班车，规划好行进路线，一方面解决交通的问题，另一方面也起到流动广告的作用。 变被动等待客户上门为主动出击寻找客户，包括市区客户、园区客户、乡镇客户等。 通过一定的宣传策略高唱本项目，宣传园区规划、产品品质和企业形象；同时通过放低价格的策略积累客户，通过聚集人气，达到促进销售的目的。 第五部分：解决之道 由于已建部分无法更改，目前的大户型只能通过合理的价格与加大推广力度实现销售，对于后续产品，应根据市场情况真实需求进行设计规划。 热销房型面积 皇冠国际 78㎡两房，110.91㎡和120.42㎡三房 中豪国际星城 80多平米两房，105—127㎡三房 兴鸿一品 83—88㎡两房和100—110㎡三房 御庭世纪 76平米和117平米 城宇新都会 83平米左右的两房 嘉汇枫景 94㎡两房和108㎡三房 颐景华庭 105㎡三房 通过对宿迁市场热销楼盘的热销面积户型调查发现，以80-90平米的两房和100-110平米的小三房最受市场认可，而明日星城在缺少客户基础的情况下，主力户型以140平米的大三房为主，和市场需求不太吻合。 建议后期未开发部分能更紧贴市场，加大90-120平米的房型，取得较快销售速度。 修正产品定位：后续产品户型面积重新规划设计 第五部分：解决之道 户型建议1：延续原有户型，缩小面积，调整比例 第五部分：解决之道 后续产品套数配比：20% 60% 20% 户型建议2：附赠超值空间 建筑面积120平米，两房两厅两卫，附赠两个设备平台，分别为10平米，可改成两个房间，实际房型可变为四房两厅两卫，大大提高产品的性价比和市场竞争力 赠送 赠送 第五部分：解决之道 户型建议3：附赠超值空间 建筑面积86平米，两房两厅一卫，附赠面积可改造成一个房间和一个卫生间，使整个房型变为三房两厅两卫，符合宿迁购房需求。 赠送 第五部分：解决之道 户型建议4：房型结构更有卖点 每间房都朝南，采光充足