1.专业化推销流程-主顾开拓解读.pptVIP

合众人寿非常重视培训的保险公司！培训就是生产力！ 准主顾资料的系统化管理 1. 填写工作日志：事前周密计划，事后彻底检讨，做好本月的拜访计划 2. 建立准客户卡：详细记录对方住址，工作性质，联系方式，住宅等级， 财产状况，个人嗜好，认识经过等，建立一个卡片箱， 按照顺序排列好卡片。 3. 写下新准客户名单： a.想想看谁是我认识的人（某俱乐部或社团朋友，邻居关系，学校关系， 相同嗜好者，消费关系，生意或有业务往来关系，以前的同事，领导 等，兵役关系以前的战友，宗教关系，子女关系，与子女有关的人）； b.列出准主顾的嗜好，以便拜访时投其所好！ 主顾开拓的最高原则： 保险生活化，生活保险化 播放《专业化销售流程》VCR 《主顾开拓》 播放操作步骤： 1.播放主顾开拓影片7分38秒至18分； 2.回顾课程内容； 四、灵活运用各类主顾开拓工具 调查问卷 翱翔卡工具 保单检视卡 注：机构可以替换本机构常用的主顾开拓工具，但需报备总公司培训部 结合平台前端主顾放量 的二个案例 案例一：旅游团主顾开拓法 活动核心：通过公司搭建旅游团购的平台，方便客户以低于个体 参与旅游的成本出行，可大量积累客户。 优势：1.业务员邀约成本低；（公司仅提供平台） 2.业务员拜访无压力、客户出行无压力； 3.增加客户了解公司、感受公司服务的机会； 步骤： 1.联络旅行社 通过招标，选取性价比较好的旅行社； 2.告知业务员 讲解此种积累客户、接触客户的方法以及诸多好处，训练业务员 邀约话术； 3.业务员邀约 透过电话及上门通知所有客户； 4.公司召开客户出行说明会 （客户出行前，公司统一举办出行说明会，讲解各注意事项，关 键在会中要告诉客户公司回来后举行的活动，例如：告诉大家，旅游结束后，公司将举办旅游摄影展、最心仪的一件购物展、出行感悟征文等。） 5.邀约酒会 操作的难点：如何确保邀约到大量客户？ 解决方法1：个人邀约 方法：通过自己打电话或上门通知客户，邀约参加； 对象：老客户以及准客户 优势：熟悉客户，容易邀约，也易于管理 劣势：但是难以持续放量 解决方法2：寻找队长邀约 方法：以队长为核心，帮助群体邀约 队长人选：如居委会主任，工会主席，教师，医生等人脉较广、有一定 影响力且热心的人士。 优势：1.易持续放量 2.出游过程中，辅助组织 劣势：需要前期寻找并培养队长人选 * 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 * * 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 * 1、获取名单 利用多方面的资料来源。 2、找出合格的准客户 找出愈多有关的材料愈好，那你才能肯定他们是否是你“真正”的准客户。 3、资料的记录（客户卡） 必须有系统地记录有关的资料。 4、多结识人 在可能的情况下去认识更多的人。 5、放弃「瓷蛋」式的人 这些都是那些你联络了三番四次，而仍不愿向你购买任何产品的人士。他们让你一个月又一个月的空等待，而你一直怀着一点希望，希望有那么一天他们会向你购买。别再浪费时间在这群人身上，不如找一些新的准客户代替他们吧！ 有了这些概念，让我们看看获取名单的一些方法。记住，你不会有太多的准客户。 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 总公司培训部 2015年6月 北京 专业化推销流程之 ——主顾开拓 主顾开拓的重要性 主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤 主顾开拓的方法 灵活运用各类主顾开拓工具 产酒会前端主顾放量的二个案例 课程大纲 寿险是一项事业 （请问：事业与工作有什么不同？） 1.自己是老板 2.收入无上限 3.事业无止境 4.训练不断，成长不断 5.广交朋友，受人尊重 寿险是一项事业， 而不是一项工作！ 寿险营销人员最害怕： 观点１：主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。 寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人！ 观点２：营销工作最佳时间分配－２／８法则 其它销售环节 主顾开拓 一、主顾开拓重要性 观点３：主顾开拓是一个持续不断的过程。 据统计一家公司每年大约减少15%的原有客户，如果没有新的客户源，那么只要7年这家公司的客户将变为0。 有一项数据显示 二、主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤 目的：取得名单、联系方式 养成主顾开拓良好习惯的5个步骤： 1.获取名单； 2.找出合格的准主顾； 3.资料的记录（准主顾卡）； 4.多结识人； 5.放弃