咨询服务工作手册1030V1天闻数媒科技.docx

ZXB001咨询服务工作手册天闻数媒科技Version1.0天闻数媒科技（北京）有限公司二零一五年阅读导引各位咨询师亲们：在咨询部这本《咨询服务手册》中，我们将咨询工作的各个方面进行了流程梳理、经验总结、案例分析和资料传递。希望通过这个手册能够帮助到大家的日常咨询工作，也希望使大家的咨询工作能够更规范、更轻松、更有成就感！对于新咨询师可以从头到尾的详细阅读，在咨询工作中可以按照手册里的流程、方式方法以及提供的材料内容进行。对于老咨询师可以重点查看案例分析和提供的相关材料，方便大家在日常工作中参考借鉴、优化使用。为了方便大家查看使用，本手册为提供的材料制作了超链接，可以在目录中点击进入，也可以在每个模块的“资料索引”里点击相应的文件名称进入。 在大家今后的咨询工作中，如有相关更好的材料和有效的经验，欢迎大家提供至咨询部！谢谢！祝大家工作愉快！ 咨询部 二零一五年●十一月 目录编写目的5咨询服务定义5适用对象5使用方法5一、售前期——产品宣讲6什么是宣讲6工作流程7工作要点10案例分析10资料索引11二、启动期——应用计划/方案、项目启动会12工作流程12工作要点15案例分析16资料索引17三、交付期——教师培训、课例开发、活动组织、汇报总结181.教师培训181.1工作流程181.2工作要点201.3案例分析221.4资源索引242.课例开发252.1工作流程252.2工作要点272.3资料索引293.活动组织303.1工作流程303.2工作要点313.3案例分析323.4资料索引334.汇报总结344.1工作要点344.2案例分析354.3资料索引36四、跟踪期——常态维护371.设备跟踪372.应用指导39附录：40《宣讲心得》40客户沟通常见问题44海南华侨中学“电子书包”试点本学期实施方案48龙岗区Xxx学校数字教育项目本学期实施方案56东城区项目合作校推进方案63淄博中学Aischool云课堂教师集体培训方案89湛江Aischool智慧课堂暑期交流会方案103北京市东城区十一中学Aischool云课堂教师集体培训方案113南湾学校数字教育2014上半年总结及下半年计划建议121龙岗区数字教育项目应用进展汇报128闵行区电子书包区域推进模式总结135灵石二中Aischool云课堂应用报告154售后维保信息查询系统使用说明162概述编写目的天闻的项目团队是一个铁三角的形态，咨询师为其中之一，是天闻项目团队中必不可少的角色。并且，随着时间的推移，咨询师及其咨询服务质量对项目的影响越来越大。因此，特制作咨询服务工作手册来帮助咨询师，以期对咨询师的咨询服务工作进行指导并使咨询师在咨询工作中的疑问得到快速的解答。最终，通过咨询服务手册的有效使用，来保证咨询服务更加的规范，提升咨询师的咨询服务质量，使项目良性发展，同时也更好的支持市场的推进。咨询服务定义咨询师提供的数字教育相关服务即为咨询服务。咨询师的咨询服务内容主要包括产品的演示宣讲、数字教育应用方案、教师培训、数字教育课例开发、数字教育活动组织以及数字教育项目管理（常态的维护、定期的汇报）。此咨询服务手册主要就以上这几个方面来进行指导阐述，同时为了方便使用按照项目进展的时间顺序进行编写。适用对象天闻公司所有从事咨询服务的咨询师。使用方法可根据此手册的目录索引进行查阅使用。对于新咨询师，开始可以按照顺序进行学习，在咨询服务实施中基本按照手册的各项规范进行执行。对于有经验的咨询师，可以在咨询服务中根据需要查阅此手册以及修改使用其中的资料、素材。一、售前期——产品宣讲什么是宣讲售前期是指产品还未实现销售前，还未产生出项目前。在此阶段，咨询师的工作是协助销售进行关键的售前演示宣讲。客户宣讲是面向客户自行选定的人群进行有针对性的集中宣讲，是一种另类而高效的营销推广手段。通过咨询师的专业知识和专业表现手段，获取客户单位、客户对象的直观好感及专业信任，从而获取销售机会，拓展人脉渠道，加深人脉关系，拓宽沟通渠道，是一个系统性的工程，也是成本最低、层次最高、效果最深远的一种营销手段。可以达成以下目标：树立公司（分支机构）的专业形象和附加值；快速收集信息；获取客户内部领导的好感和认同；通过真机演示、互动提问、体验操作，加强在客户中的影响，提升销售信心，从而影响客户潜意识。传递信息，建立联系宣讲的目的工作流程需求沟通：明确需求，明确对象，明确时间，明确设备环境等信息，才能确定要讲怎么，怎么讲；才能讲得有效果，讲得有价值。所以，前期沟通尽可能详细。明确、详细的需求比宣讲实施更重要。宣讲方案：明确目标后，据此制定出宣讲的方案。所谓宣讲方案不但但是讲解的课程材料，还包括：宣讲的组织形式是怎样的，是宣讲，是体验，是交流。根据客户需求不同，选择不同的形式。宣讲的重点是什么：是CCE，还是教育云，还是内容产品。