房地产微时代下的项目快销执行策略解析.ppt

房地产微时代下的项目快销执行策略 微时代的操盘变化及趋势 暴力营销 快销拓客法则之———提高转换率 快销“SHA”客法则之——销售型策划和策 划型销售 微时代的操盘变化及趋势 PMI连续六个月保持在50%以上 今年广义货币预期增长目标为13% 标杆房企销售量价量基本保持稳定 标杆房企购地金额小幅增加 住宅用地连续五个月保持平稳 一手住宅供应量反弹 二手住宅自2007年以来首创新高 暴力营销 中国第一神盘---贵州花果园 2010年，宏立城（集团）从政府手里取得总建筑面积达560万平方米的花果园彭家湾棚户区改造项目，项目投资规模300亿元。 中国第一神盘”的价格被人称为在做“自由落体运动”。当花果园在2010年首度开盘推出11000套房源时，贵阳本地媒体披露其“价格多在8000元/平方米左右，最高单价达17000元/平方米”，而不到两年工夫，现如今花果园在售楼盘均价已被腰斩，跌至4000多元/平方米 自2010年10月开盘以来，已经连续25个月成为贵阳单盘销售冠军。 2012年贵阳楼市成交总面积为977.66万平米，其中有一个单盘的成交面积为460.89万平米，占整个贵阳楼市的47.14%，成交金额197.72亿元，雄踞第一。 在2012年贵阳单盘销售的前十名中，第二名到第十名的销售总额合计才90多亿，比它少了100亿。 占地6000余亩 建面1830万方 预计40万人入住 16万方湿地生态公园 60F双塔国际办公写字楼 25万方大型购物中心 首家五星级疗养院 308米IMAX3D巨幕影院 八家知名小学进驻小区 各项配套一应俱全 营销六大法宝 一、将项目上升到政府支持和城市规划的高度，强调区域价值，增强客户购买信心 二、密集宣传全配套利好 三、不断强化升值前景，甚至永远强调即将涨价，逼客户尽快下定 四、进行体验式营销，营造优美的公园实景、人流汹涌的售楼现场，为客户创造震撼的现场体验，给客户“压迫感”，促使其果断出手 五、全民卖房的人海战术，除了自己的售楼员，还聘用编外经纪人，只要介绍客户过来看房，现场发奖金，如果是介绍客户看房并成交，更可获得购房佣金。这使得贵阳绝大多数售楼员，都有帮花果园卖房的经历 六、将全城拓客和外地拓客“常态化”，每天都有1/3的售楼员外出拓客。 有趣的是，花果园把自己的售楼员及亲属，也都成功转化成了客户。在其号称西南地区最大的售楼处，约配置了500名资深售楼员，还有数百名流动售楼员。 据调查，绝大多数售楼员都在花果园买了房，而且70%左右的售楼员，推荐亲属在花果园买了房。如今，贵阳无人不识“ 君”，几乎所有准备买房的人，都会先看花果园，再做决定 一、推盘与销售模式：三线合一 工程进度、销售进度、推广进度三者高效对接，紧密配合，强力执行 二、区域价值重塑：城中村改造力作 旧房棚户区改造项目，一改原来脏乱差的面貌，成为旧城改造典范 三、现场氛围打造：超级示范区 销售现场亮点多，大力打造湿地公园，样板间布置人性化，把握细节 四、营销整合策略：客户定位精准 准确定位项目客群---地州客户，大力开展项目地州推介，客户答谢会和设立外展中心等 快销“SHA”客法则之——如何提高转化率 销售要想的透:销售是目的，更是策略性的执行达到最大化实效的目的。 营销讲创新、讲策略、更讲执行、最要实效。 当我们无法抓住卖点要领细节，就