导购员怎样能成才解决方案.ppt

* * * * * * * 你既是学生，更是老师，因此你责任重大！ 身体语言中的地盘和区域 亲密地盘 15－46厘米 个人地盘 0.46－1.2米 社会地盘 1.2－3.6米 公共地盘 3.6米以上 你既是学生，更是老师，因此你责任重大！ 一、强烈的推销意识：“我一定要把产品卖给顾客” 二、热情、友好的服务 推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活 力与自信，会引起顾客的共鸣。导购员可能会因过分热情而失去一笔交 易，但会因不够热情而失去100笔交易。 三、熟练的推销技巧 敢说敢干是一个优秀导购员的前提条件。（资格赛） 能说能干是一个优秀导购员的基础条件。（合格赛） 会说巧干是一个优秀导购员的必要条件。（成才赛） 四、勤奋的工作精神(勤奋要落地) 售点就是导购员的阵地，要始终以最好的形象展现在顾客面前。 导购员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有透 明胶？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物？品牌区是否沾有 灰尘？POP有没有污点和损坏？礼品陈列有没有章法？礼品包装是否完整？ 商品型号、颜色、类别摆放是否有序？是否需要补货？新品是否摆上店了 或区了？ 导购员的基本素质 把产品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下两个方面。 站在顾客的角度： 1、为顾客提供服务。 2、帮助顾客做出最佳的选择。 导购员在了解顾客需求心理的基础上， 　使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。企业也因此相信 该顾客一定可以口碑相传。 站在企业的角度： 1、宣传品牌。 2、产品销售。 3、产品陈列。 4、收集信息。 5、带动终端营业员或服务员做好本产品销售。 6、填写报表。 7、遵守公司制订的导购员工作制度和各项通知及规定。 导购员的岗位职责 你既是学生，更是老师，因此你责任重大！ 一、了解公司：公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客 　　　产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。 二、了解产品： 1、找出产品的卖点及独特卖点。卖点即顾客买你产品的理由；独特卖点是顾客　　为什么要买你的产品而不买竞品的原因。 2、找出产品的优点与缺点，并制定相应对策。 3、信赖产品。 初级的导购员知道产品的基本知识， 中级的导购员能进一步地了解产品的卖点及优缺点，并制定应对之策， 高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品，洋溢自信，感人肺腑。 导购员的基本知识 你既是学生，更是老师，因此你责任重大！ 三、了解终端： 1、产品陈列：产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调 查表明：顾客的购买决定87%取决于我公司产品的显眼度。 2、POP广告： 你既是学生，更是老师，因此你责任重大！  四、了解顾客 1、顾客购买动机 （1）实用、省时、经济、美观，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机； （2）利于健康； （3）舒适和方便； （4）安全动机； （5）喜爱，这是一种带感情色彩的购买动机； （6）声誉和认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么； （7）多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣。 2、顾客的类型 （1）已决定要买某种品牌的顾客 （2）未决定要买某种品牌的顾客 （3）随意浏览的顾客 类型 性格 应对方式参考 自大型 自认为很伟大，装模做样型 不要忘记奉承，客套，但不要过分 长舌型 连不相关的话题都能扯，令人难以招架 因为如果不让他说话的话，会让他不高兴，所以要掌握契机，适时把话题带回主题。 不决型 十分不容易下决定的人 拜托你了！催促对方下决定 害羞型 好象很害羞的样子 以无视对方的样子，做亲切深入的说明 老实型 很好交谈，坦率 适当的推崇对方，然而终究要做有计划的建议。 外向型 无理、心直口快 直截了当的进行说话内容，请他给一个公正的判断 兴奋型 一点点小事都能马上青筋暴露 一边注视其言行，一边搀杂温和的幽默来应对，附和对方的意见 困惑型 相当不容易下决定，费心费力的人 扫除迷惑，由我们替他作决定 沉默型 不容易开口的难以应付的人 明白率直的询问。问让对方容易回答又不得不回答的问题 小心谨慎型 得到满意认同之前不下订单，一次又一次反复慎重的检讨 不焦不躁慢条斯理的说明。让对方诚服，用开玩笑的方式来暖身。 你既是学生，更是老师，因此你责任重大！ 1、特价产品定位 主要用来吸引