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会议记录 收件人： 品牌/客户： 唐神品牌管理部 发件人： 会议时间： 2011-06-03 抄　送： 会议地点： 百味林总部11楼 客户参加人员： 顾总、许总、孙俪、朱经理 关　于： 百味林客访谈 广告公司参加人员： 郭一铭、李波 访谈纪要 采访对象：顾立斌（专卖店中心副总裁） 顾经理在百味林工作三年，主要负责专卖店的经营销售与拓展。 百味林目前百味林共有直营门店330家、加盟店70余家，年销售额约2个亿，且以年增长100%的速度健康增长。 百味林专卖店的策略：方圆5公里内不开2家直营店，加盟店2-5公里内没有第二家直营店或加盟店；未来将在郊县、乡镇实行一镇一店的战略，已开拓了苏州、扬州、海南等区域，下一步在南通、南京、无锡、杭州成立分公司和子公司。上海发展至700-800家直营店后将会放慢脚步，开始优化门店，3年内目标图片传1500家直营店，目前直营店的整体利润健康的、稳定的、翻倍的成长。 专卖店的支付通常在店租，但是由于客观原因店租会滑动，因此控制房租占比是关键；单店的销售情况喜忧参半，但是整体处于盈利状态。 百味林的主要竞品：专卖店只有来伊份（900多家直营店），商超有天喔、姚太太、阿明、零食多、华味亨等。 百味林目前处于高速发展中，拓展的主要阻力来自于人才引进的瓶颈、工商审批、选择等难点，但内部提升相对可有保障；由于百味林在商超及专卖店均匀涉猎，客户认知不清，以为是两家公司；由于专卖店形象从1代到4代均有，客户常会被误导为数家店；由于LOGO均不同，产品包装为形成系列，需要整合重新设计包装。（目前对第四代门店形象较为认可，希望在第四代门店的形象上座拔升） 百味林以“光辉于人”的宗旨培训人员，想要提升专卖店销售量的关键在于销售员的整体素质，受训程度、专业技巧、产品被那些人群认可，价格体系，包装及口味都是决定性因素，每提升一点，都能影响单点的运营能力。 百味林在专卖店上只和来一份做比较，来一份的网点较多，规模较大；虽然百味林近两年拓展较快，但是员工受训的程度不如来一份吗，培训不是很完整；百味林销售员多为退休的老阿姨，接受新事物能力满，处于更年期情绪不稳定，但来伊份多为48以下的女性（有不少为35岁以下），服务的整体质量参差不齐，影响客户的忠诚度。 商超与专卖店的差异：很难判断客户的选择标准，目前双方的、价格与包装都不一样，专卖店更为便捷，产品丰富，针对单一需求能最大化满足顾客，商超的价格更具优势，长远来看专卖店将为成为一种趋势。 百味林与来一份在产品上不存在太大的差异，渠道部分来源一样，但就价格来看，百味林更优惠，来伊份的价格是纯粹的商业行为。但来伊份具有成熟的品牌优势，品相优势（包装更有食欲），但百味林同意具有灵活的英雄策略，适应这个市场，且拥有10多年的积淀。（大众点评网上有客户评价百味林味道更好，拆开包装后与来伊份味道相差不多）。 对广告公司期望？ 希望对品牌形象有所提升、营销策略的组合、产品包装的提升、媒介更多的宣传（百味林以前也做过出租车广告、地铁广告，电视媒体暂时没有） 专卖店发展中品牌力、形象力、产品力、促销力那个更重要？ 品牌的提升并非朝夕，但产品包装可以进口的调整，产品的口味调整的空间也较大,例如：以前是散装，现在是独立小包装、例如以前卖带壳的，今后可以卖不带壳的，最早卖香瓜子，后来有西瓜子、葫芦籽、现在留下吊瓜子，将来可能是瓜子仁，以前吃核桃是种乐趣，现在顾客喜欢剥好的仁。希望专卖店形象可以做提升（整合现有元素）、在营销方面推出金牌产品，更有内容及内涵；产品包装目前只是能入眼，希望调整后能让更多顾客觉得有档次。 在口味的方面，目前没有完整的调研。目前网络发达，许多信息可以网上搜集，有固定人员巡视市场，供货商也会不断推陈出新，且百味林不断研发新的口味。每月根据销量会对在售产品对调整。 百味林未来的绿色健康如何体现：以后的食品行业会更多的关注民生民计，更多的研发将会专注于绿色食品，传统食品的深加工，休闲食品的健康、营销、有机化。 百味林是否已经实现终端信息化？ 门店有一款新的电子秤，实现信息的交互，现代的电子秤具有记忆数据功能，及时反馈到总部的终端系统，实现自动管理，销售一体化，在未来更可以实现自动配货。百味林目前在网上也有销售，且价格比专卖店更优惠，部分产品更可得门店优惠，但并非全部产品都覆盖。 来伊份目前推出优点卡，百味林其实在很早前也有，只是目前仅限于打折，并没有集中化管理客户信息。而来伊份专门成立了子公司，不但负责优点卡的销售，促销，更有效的管理客户的信息。 对百味林专卖店形象的期望？ 所有专卖店视觉形象上的统一：无论是形象，道具，门店活动、销售等都有一个统一的标准，并且形象的提升对以后也能有个传承。 如果把百味林比作一个人，她将是妙龄女郎（受众以白领女性为主）她应该是漂亮、